Новости рекламы и дизайна
  Организации и услуги
  Профессионалы
  Календарь выставок
  История рекламы
  Реклама в целом
  Виды рекламы
  Реклама в Internet
  Психология рекламы
  Директ маркетинг
  Мерчендайзинг
  Нейминг
  Менеджмент продаж
  Вирусный маркетинг
  CRM
  PR
  Телемаркетинг
  Товарные знаки
  BTL
  Брендинг
  Полезные советы
  Реклама и закон
  Дизайн в рекламе
  Креатив
  Социальная реклама
  Политическая реклама
  Рекламные носители
  Медиапланирование
  Маркетинг
  Исследования
  Рекламные технологии
  Обучение Web-дизайну
  Реклама и Юмор
  Читальный зал
  Галерея работ дизайнеров
  Словарь

  Редактирование
  
  
организацийперсон
     Новости России и зарубежья
  Бесплатный хостинг

 
   Раздел "Маркетинг ":
- История рекламы
- Реклама в целом
- Виды рекламы
- Реклама в Internet
- Психология рекламы
- Директ маркетинг
- Мерчендайзинг
- Нейминг
- Менеджмент продаж
- Вирусный маркетинг
- CRM
- PR
- Телемаркетинг
- Товарные знаки
- BTL
- Брендинг
- Полезные советы
- Реклама и закон
- Дизайн в рекламе
- Креатив
- Социальная реклама
- Политическая реклама
- Рекламные носители
- Медиапланирование
- Маркетинг
- Исследования
- Рекламные технологии
- Обучение Web-дизайну
- Реклама и Юмор
- Читальный зал
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
   
   Вы сейчас здесь: Маркетинг...
  Статьи:
  • Великий Гудвилл. Управление деловой репутацией
  • Не выкинь сюрприза! Кросскультурная компетенция в международном маркетинге
  • 15 простых способов малобюджетного продвижения компании на рынке услуг
  • Девять тезисов эффективного маркетинга
  • Кросс-маркетинг для продвижения небольших магазинов и кафе
  • Контрольный список вопросов для выбора методов стимулирования сбыта
  • Том Сойер и современный маркетинг
  • Скажи скидкам "нет"!
  • Игра в идеальное
  • Пассатижи для подружки
  • Под соусом Private
  • Как выжать кризис
  • Параллельный мир ларька
  • Креативом по УТП
  • Размещай и властвуй
  • Рынок симулякров
  • Законы позиционирования товара
  • Победа коммуницизма
  • Вакантная награда
  • Продавать без продавца
  • Премьерная выкладка товара
  • О том, что продает без нас... Продажи профессиональных услуг (Часть 4)
  • Обучаем все органы чувств. Продажа профессиональных услуг (Часть 3)
  • Поиск новых клиентов и рейтинг продающих методик. Продажа профессиональных услуг (Часть 2)
  • Идеи и вещи. Продажа профессиональных услуг (Часть 1)
  • Продуктовые стратегии в условиях кризиса
  • Как оценить эффективность использования POS материалов (Ч. 2)
  • Как оценить эффективность использования POS материалов (Ч. 1)
  • Window-shopping по обувным магазинам
  • Игра на понижение
  • Информационное поле вокруг розничной торговли
  • Инструменты продвижения продукции в магазинах форматов FMCG и DIY
  • Специфика продвижения Concept store
  • Новый товар: тесты на привлекательность
  • Маркетингу лояльности посвящается
  • Этика прицельных продаж
  • Мобильный маркетинг
  • Формы элиминационного процесса товара
  • В пользу лояльности
  • Дорогой каприз
  • Сезон охоты
  • Что такое лояльность покупателей?
  • Уловки партизанского маркетинга
  • Тендеры - придет ли цивилизация в рекламные края
  • Преимущество частного мнения
  • Особенности продвижения продуктов в социальных медиа
  • Фристайл-фритейл
  • Арендная зона
  • Проблема сертификации на российском потребительском рынке
  • Ароматный опыт или аромамаркетинг на Западе и в России
  • Как уменьшить время обслуживания одного покупателя
  • Как перевести клиента из разряда потенциального в категорию реальных
  • Ключевые факторы успеха и SWOT-анализ компании
  • Эксперимент российского масштаба. Повторение ошибок
  • Продвижение алкогольной продукции в местах продаж
  • Как провести совместную рекламную кампанию?
  • Три шага от промо-акции до программы лояльности
  • Выход на региональный рынок должен быть продуман до мелочей
  • Как продавать в торговых сетях?
  • Маркетинговый подход к человеческим слабостям
  • Внешний мониторинг торгового предприятия
  • Хмельное дело. Лучшие маркетинговые решения 2009-2010 гг.
  • Как стать лидером в ритейле
  • О взаимоотношениях агентства и клиента и болезни маркетинговых революций
  • Маркетинг привлечения и маркетинг удержания клиентов
  • Оригинальные коммуникативные тренды
  • Коммуникации между продавцом и покупателем
  • Ритейлеры пересматривают свои позиции
  • Взаимная выгода
  • Творческий штурм потребительских предпочтений
  • Поставщики и торговые сети
  • Потребительская ценность как структурообразующий фактор комплекса маркетинга
  • Фокусы или маркетинговые будни?
  • Спрос и виды маркетинга: принципы организации маркетинговой деятельности
  • Продвижение кондитерской продукции
  • Подводные камни на пути к потребителю
  • О приемах завоевания рынка продовольственных товаров
  • Нейромаркетинг - краткий ликбез. О необходимости, нуждах и барьерах
  • Сарафанное радио как прием маркетинга, и его значение для малого бизнеса
  • Использование аудиовизуальных средств в продвижении продуктов питания
  • Истинные ценности
  • Доверяй. Но проверяй!
  • Синтез маркетинга и психотерапии
  • Продвижение товара требует все более провокационных рекламных кампаний
  • Бесплатные продажи. Как с этим жить?
  • Магазин на колесах: настоящее и будущее
  • Звезды на службе у бренда
  • Актуальные тенденции one-to-one маркетинга
  • Три стратегии создания Собственных Торговых марок сети
  • Cемплинг и не только
  • Вовлекай и властвуй
  • Законы потребительского притяжения
  • Технологии, которые изменят розничную торговлю
  • Недетские игры с детьми
  • Основные составляющие современных розничных технологий
  • Как сделать случайного посетителя магазина постоянным клиентом
  • Мобильные социальные сети как инструмент маркетолога
  • Как помочь современному бизнесу?
  • Нейротехнологии: новая перспектива
  • Холодные звонки. Игра по правилам
  • Аутентичность и игровые коммуникации в маркетинге
  • Шопинг: не продукт, не место, а взаимодействие
  • Перераспределение потребительских предпочтений по производителю
  • Отдел продаж может работать как часы
  • Нестандартное мышление как залог успешного сбыта
  • Производить или покупать: ЗА и ПРОТИВ аутсорсинга
  • Себе дороже
  • Как произвести на потребителя благоприятное впечатление
  • Оценка конкурентоспособности продукта
  • Private Label в России
  • Ценообразование и рентабельность продаж
  • Подходы к исследованию покупательского поведения
  • Чужая еда. Как продать новый продукт на старом рынке
  • Качество как функция двух переменных
  • Мобильный маркетинг - новые сегменты
  • Формирование продуктового стереотипа
  • Недостающее звено маркетинга
  • Сезон ловли банков
  • Многоуровневый маркетинг и 10 его феноменов
  • Нетрадиционный маркетинг
  • Как кастомизировать продукт и не остаться при этом у разбитого корыта
  • Эффект двоих
  • "Голубой океан" и "террористический маркетинг": кажущаяся несовместимость или высокая эффективность?
  • Бой с сетью
  • Себе дороже
  • Несколько беглых футурологических зарисовок на тему маркетинга и рекламы образца 2020 года
  • Сенсорный маркетинг
  • Еще раз о партизанском маркетинге
  • Прямой маркетинг
  • Интернет-маркетинг
  • Кросс-маркетинг
  • Партизанский маркетинг
  • Паразитарный маркетинг
  • Критика и дурная молва может поднимать продажи
  • Национальные особенности антикризисного маркетинга
  • Традиционный и интернет-маркетинг: взаимные уроки
  • Маркетинг внутри и персональный маркетинг
  • Культура маркетинга
  • Создание системы торгового маркетинга
  • Засада для маркетера на российском рынке дополнительного образования по маркетингу
  • Маркетинговый консалтинг. Зачем он нужен
  • Мобильный маркетинг в действии
  • Маркетинговые исследования. Подводные камни
  • Проблемы мобильного маркетинга
  • Сетевой маркетинг - работа или игра?
  • Семь основных позиций в ценовой политике фирмы. Ценовая политика маркетинга
  • Роль отдела продаж в маркетинге
  • Комплекс маркетинга и его значение в деятельности предприятия
  • Маркетинг - верный помощник рекламе
  • Четыре кита маркетинга
  • Маркетинговые исследования в теории
  • Технический прогресс на службе маркетинга
  • Директ маркетинг, с чего начать?
  • Цена - одна из переменных маркетинга
  • Эффективность маркетинга
  • Маркетинговый план - успех продвижения
  • Маркетинг в медицинской сфере
  • Роль маркетинга в торговых компаниях
  • Маркетологи сегодня
  • Маркетинг магазинов
  • Подготовка маркетологов
  • Построение маркетинговой модели - построение успеха
  • Маркетинг на малом предприятии
  • Погрешности маркетинговых исследований
  • Составление плана маркетинга
  • Реализация стратегии маркетинга на примере гигиенических средств компании Procter and Gamble
  • Маркетинг электроэнергетического рынка
  • Принципы и программы маркетинга
  • Аспекты написания маркетинговых статей в электронном бизнесе
  • Человеческий фактор в торговом маркетинге
  • Стратегическое планирование в маркетинге
  • Маркетинговая стратегия фирмы
  • Роль снабжения в маркетинговой деятельности торговых компаний
  • В сетях маркетинга
  • Сегментация потребителей с позиции концепции маркетинга 1to1
  • Будем знакомы, мистер Маркетинг
  • Отличительные особенности маркетинга консалтинговых услуг
  • Как добиться успеха в сетевом маркетинге?
  • Важность товарной политики при осуществлении маркетинга
  • Как делают покупки мужчины и женщины. Маркетинговым службам торговых предприятий на заметку
  • Маркетинг и реклама образования в России - девственное поле для деятельности
  • Скрытый маркетинг
  • Перспективы применения технологий Data Mining в маркетинге
  • Применение концепции маркетинга новыми компаниями
  • Партизанский маркетинг - нестандартный инструмент продвижения
  • Партизанский маркетинг в картинках
  • Ультрамарафон The North Face - стайеры на службе маркетинга
  • Феномен сетевого маркетинга. Cетевая модель признана
  • Рецепт для компании: как организовать акцию мобильного маркетинга
  • Засадной маркетинг. Отличный результат за меньшие деньги
  • Маркетологи против продажников: кто кого?
  • Маркетинг в шоу-бизнесе
  • Маркетинг и продвижение компании в регионы
  • Маркетинг автомобилей
  • Он есть или его нет?
  • Создание системы торгового маркетинга



    Решение любого вопроса, в том числе и создание какого-либо крупного отдела, требует времени. Можно это сделать в два этапа.

    Этап 1


     
    Первый этап можно сравнить с закладкой фундамента для нового дома. Чем прочнее фундамент, тем долговечнее дом. Необходимо определить объем и характер необходимой информации, сформулировать условия существования такого отдела. Лучше всего это сделать на основе сравнительного анализа статистики сбыта (для магазина или рынка в целом) за текущий и предыдущий год. Это послужит базой для подготовки плана или выработки программы действий. Планы сбыта определенного товара определенному заказчику необходимо представить в виде набора конкретных мероприятий, т.е. в виде планов-графиков продвижения товара.

    Отдел торгового маркетинга контролирует расходование денежных ресурсов на соответствующие цели (на предоставление скидок, организацию совместных торгово-промышленных рекламных кампаний, кампаний по стимулированию сбыта, на обеспечение рекламной поддержки товара в магазинах, предоставление целевых скидок), которые должны приводить к решению стратегических задач потребительского маркетинга.

    Требования к информации достаточно определенны. Она должна включать:
    все рабочие характеристики торговой марки (например, доля на рынке, тенденции сбыта и т. д.);
    долю отдельных покупателей в общем объеме сбыта;
    долю товаров конкурентов в каналах сбыта и у потребителей;
    рентабельность каналов сбыта;
    долгосрочную политику в области предоставления скидок;
    результаты деятельности;
    условия заключения сделок;
    тенденции и результаты кампаний по продвижению товаров;
    тенденции на рынке розничных торговцев;
    анализ рынка в целом на основе классификации каналов распределения товаров и сегментации рынка.

    После подготовки данных следующей и наиболее важной областью исследования должна стать изменяющаяся роль торговых агентов. Ситуация может складываться по-разному - от навязывания торговле определенного плана маркетинга до предоставления ей права самой решать такие вопросы, как составление плана сбыта для каждого конкретного заказчика, определение размера ассигнований на рекламную поддержку и контроль за расходованием этих средств, а также принятие стратегических решений, которые могут повлиять на уровень прибыли всей компании.

    В основе программы расширения сбыта обязательно должны лежать принципы торгового маркетинга, а все специалисты по сбыту должны быть ознакомлены с его основными понятиями. Для укрепления нового отдела необходимо подобрать и обучить штат сотрудников. Совершенно необходимо, чтобы они имели опыт работы в торговле и знали потребительский маркетинг, изучили финансовые вопросы и имели налаженные контакты с торговлей, что поможет им обеспечивать непосредственную связь между торговым и потребительским маркетингом и распределением. Они должны уметь мыслить аналитически, решать вопросы стратегического планирования, иметь навыки в контроле и оценке результатов, а также уметь анализировать прямую товарную прибыль и прямые товарные затраты. И еще раз подчеркнем: любые связи и контакты с торговой сетью должны поощряться и укрепляться.

    На работу отдела сбыта будут влиять планы сбыта отдельных товаров и планы продажи товаров в каждом магазине. Все эти планы должны быть направлены на привлечение максимального количества торговцев и обеспечение атмосферы сотрудничества.

    Сегментация рынка

    Сегментация рынка розничной (оптовой) торговли в торговом маркетинге необходима так же, как и в потребительском.




    На рисунке дана примерная классификация магазинов. На практике она может изменяться в зависимости от конкретного товара. Основная обязанность специалиста по торговому маркетингу - постоянно контролировать прибыль от сбыта в каждом сегменте и выявлять тенденции. Это позволит так вкладывать средства в мероприятия по продвижению товара, чтобы получать наибольшую отдачу. Очевидно, что маркетолог анализирует потребительский рынок и использует маркетинговую структуру таким же образом, как и руководитель отдела торгового маркетинга на оптовом (розничном) рынке. Анализировать отдельные сегменты рынка - функция в первую очередь отдела сбыта, но выполняется она в тесном сотрудничестве с отделом торгового маркетинга, поскольку они вместе занимаются связями с торговлей.

    Мы уже говорили о том, что все торговцы различны, имеют специфические цели и поэтому требуют индивидуального подхода. В связи с этим отдел сбыта вместе с отделом распределения должны постоянно анализировать ход продажи товаров в магазине каждого типа, выявлять тенденции сбыта, спроса и определять долю каждого товара в каждой точке сбытовой сети. Эта важная информация затем должна передаваться в отдел торгового маркетинга. Только после того как будет накоплено достаточно данных о сбыте, можно будет определить тенденции сбыта и правильно оценить различные товары, упаковки, кампании по продвижению товара, скидки и изменения в периодичности доставки товара в торговую сеть.

    Данный анализ рыночной сегментации можно применять к повседневным потребительским товарам, таким, как, например, бакалейные и гастрономические. Конечно, у каждого товара свой рынок с собственными сегментами. Но основа сегментации рынка единая. Прежде всего надо выяснить, как меняются доля данного товара на рынке, его объем производства и спрос, в каких пунктах торговой сети товар реализуется наиболее интенсивно, а в каких - залеживается.

    Многие компании пытались усилить свои отделы сбыта, назначая на ключевые бухгалтерские посты специалистов из торговли и передавая им часть бюджетных ассигнований на маркетинг. В результате получался 'торговый агент-супермен' - хороший исполнитель с большим опытом в вопросах заключения торговых сделок, но не способный к интеграции торгового и потребительского маркетинга и не имеющий опыта индивидуального подхода к заказчикам.


    Страницы: 1 2
    Copyright RIN 2002-2005
    Обратная связь