|
|
 Каждый день мы узнаем новые мнения о приеме маркетинга под названием 'сарафанное радио'. Свою точку зрения на этот вопрос я могу изложить, исходя из опыта работы в небольшой компании в должности директора по маркетингу и рекламе.
Мой опыт убедил меня в том, что правильно настроенное 'сарафанное радио' настолько важно для успеха компании, особенно небольшой компании, что оно должно стать основой вашего бизнеса. Позвольте мне объяснить, почему.
Аналитическая компания "Forrester Research" цитирует в своем исследовании следующее высказывание потребителя: 'В Интернете я могу найти подтверждение всему, что слышу, читаю, или о чем узнаю по ТВ и радио, из журналов и газет'.
В наши дни Интернет имеет отчетливое влияние на выбор потребителем источников объективной информации, способов поиска и приобретения широкого диапазона товаров и услуг, а также обмена реальными впечатлениями с другими пользователями до и после покупки.
К сожалению, доверие потребителя легко потерять. Он скептически относится к традиционным рекламным практикам и традиционному маркетингу. Вспомните, сколько низкопробной информации мы видим в новостях - и вы поймете причину крайней подозрительности наших потенциальных клиентов. Тут-то и приходит на помощь 'сарафанное радио'. Как потребители, мы можем не поверить вашим роликам или другим видам рекламы, которые вы практикуете, но мы поверим тому, что говорят о ваших товарах и услугах другие люди.
По результатам последнего глобального потребительского онлайн-исследования Nielsen, 90% из опрошенных 25 тысяч интернет-пользователей верят рекомендациям своих знакомых, и не менее 70% говорят, что доверяют отзывам анонимных потребителей, размещенным в Интернете.
Рекомендации, полученные по 'сарафанному радио', имеют реальную силу, а при попадании в Интернет эта сила растет в геометрической прогрессии. Согласно недавнему исследованию, 85 % пользователей интернет-магазинов считают контент, созданный реальными потребителями, в особенности рейтинги, мнения и отзывы, решающим фактором при выборе нового товара либо услуги.
Говорят ли о вас ваши потребители? В полную ли силу вы используете прием 'сарафанного радио'? Знали ли вы, что оно способно мгновенно превратить провальный бизнес в успешный? Правда, это в том случае, если передается информация со знаком 'плюс'. Если она со знаком 'минус', эффект может быть прямо противоположным.
Когда вы обращаетесь к стратегии 'сарафанного радио', вы начинаете культивировать интуитивную, эмоциональную, психологическую, подсознательную, иррациональную приверженность ваших клиентов и сотрудников вашему бренду.
Приверженность ваших сотрудников бренду означает больший энтузиазм и большую вовлеченность с их стороны. Это также означает большую производительность и эффективность, больше конструктивных и новаторских решений, больше идей от бренд-менеджеров (или всех сотрудников) небольших компаний. Приверженность ваших клиентов бренду - это увеличение объема их покупок. Они доверяют вашему бренду. И они будут покупать больше продукции вашего бренда.
Результаты исчисляемы и незамедлительны. Их можно просчитать, обратившись к важнейшей метрической системе малого бизнеса - движению наличности.
Обратите внимание, как именно 'сарафанное радио', избранное в качестве основной стратегии, увеличивает ваш денежный поток:
Снижаются затраты на рекламу. Превратив ваших клиентов и коллег в своих рекламных агентов, вы сэкономите немало средств. При этом ваши инвестиции станут инвестициями в долгосрочное и устойчивое развитие вашей компании. Это инвестиции в построение лояльности и сопричастности, связи и общности с вашими клиентами и вашими сотрудниками.
Традиционные рекламные практики слишком часто требуют от вас вложений в успех вашего агентства, независимо от его вклада в ваш успех.
Торговый цикл становится короче. Вы убедитесь, что он укорачивается пропорционально росту числа 'клиентов по рекомендации'. Сокращенный торговый цикл означает более короткий промежуток времени между вашим первым контактом с потенциальным клиентом и его первым платежом.
Растет число повторных покупок. Культивируя приверженность своих клиентов бренду, вы стимулируете увеличение объема их покупок. Довольный клиент с удовольствием придет к вам вновь. Его не посещают сомнения. Он с радостью будет покупать ваш товар снова и снова.
Хотелось бы обсудить механизм действия 'сарафанного радио' более подробно.
'Сарафанное радио' - это результат создания прочной и значимой связи между вами и вашими клиентами и сотрудниками, а также их связи друг с другом.
Хорошо настроенное 'сарафанное радио' - это не что иное, как признак лояльности бренду, людям, создающим этот бренд; а также положительный опыт контакта с брендом. Подобный опыт неизбежно порождает чувство сопричастности.
Он также может стать механизмом вечного движения, бесконечной цепью положительной обратной связи, в которой каждая из сторон стимулирует другую.
Как сотрудники и коллеги могут содействовать успеху друг друга? Ответ - своим трудом. Признание равных по положению всегда было одним из сильнейших стимулирующих факторов.
Далее в игру вступают довольные работой ваших сотрудников клиенты. Совершенно естественно, подобно полету птиц или жужжанию пчел, они рассказывают о вас друзьям, соседям, партнерам, коллегам и даже своим собственным клиентам.
В результате подобных бесед появляются 'клиенты по рекомендации'. Сами по себе эти клиенты служат наградой для ваших сотрудников, а их завышенные ожидания становятся хорошим стимулом для дальнейшего совершенствования в профессии.
Таким образом, ваши клиенты становятся для вашей компании лояльным и добровольным торговым персоналом, группой поддержки, управленцами, наставниками и рационализаторами, контролерами качества, и все это за вполне умеренную плату - за то, что вы делаете их счастливыми.
Страницы: 1 2
|
|
|
|
|
