Новости рекламы и дизайна
  Организации и услуги
  Профессионалы
  Календарь выставок
  История рекламы
  Реклама в целом
  Виды рекламы
  Реклама в Internet
  Психология рекламы
  Директ маркетинг
  Мерчендайзинг
  Нейминг
  Менеджмент продаж
  Вирусный маркетинг
  CRM
  PR
  Телемаркетинг
  Товарные знаки
  BTL
  Брендинг
  Полезные советы
  Реклама и закон
  Дизайн в рекламе
  Креатив
  Социальная реклама
  Политическая реклама
  Рекламные носители
  Медиапланирование
  Маркетинг
  Исследования
  Рекламные технологии
  Обучение Web-дизайну
  Реклама и Юмор
  Читальный зал
  Галерея работ дизайнеров
  Словарь

  Редактирование
  
  
организацийперсон
     Новости России и зарубежья
  Бесплатный хостинг

 
   Раздел "Маркетинг ":
- История рекламы
- Реклама в целом
- Виды рекламы
- Реклама в Internet
- Психология рекламы
- Директ маркетинг
- Мерчендайзинг
- Нейминг
- Менеджмент продаж
- Вирусный маркетинг
- CRM
- PR
- Телемаркетинг
- Товарные знаки
- BTL
- Брендинг
- Полезные советы
- Реклама и закон
- Дизайн в рекламе
- Креатив
- Социальная реклама
- Политическая реклама
- Рекламные носители
- Медиапланирование
- Маркетинг
- Исследования
- Рекламные технологии
- Обучение Web-дизайну
- Реклама и Юмор
- Читальный зал
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
   
   Вы сейчас здесь: Маркетинг...
  Статьи:
  • Великий Гудвилл. Управление деловой репутацией
  • Не выкинь сюрприза! Кросскультурная компетенция в международном маркетинге
  • 15 простых способов малобюджетного продвижения компании на рынке услуг
  • Девять тезисов эффективного маркетинга
  • Кросс-маркетинг для продвижения небольших магазинов и кафе
  • Контрольный список вопросов для выбора методов стимулирования сбыта
  • Том Сойер и современный маркетинг
  • Скажи скидкам "нет"!
  • Игра в идеальное
  • Пассатижи для подружки
  • Под соусом Private
  • Как выжать кризис
  • Параллельный мир ларька
  • Креативом по УТП
  • Размещай и властвуй
  • Рынок симулякров
  • Законы позиционирования товара
  • Победа коммуницизма
  • Вакантная награда
  • Продавать без продавца
  • Премьерная выкладка товара
  • О том, что продает без нас... Продажи профессиональных услуг (Часть 4)
  • Обучаем все органы чувств. Продажа профессиональных услуг (Часть 3)
  • Поиск новых клиентов и рейтинг продающих методик. Продажа профессиональных услуг (Часть 2)
  • Идеи и вещи. Продажа профессиональных услуг (Часть 1)
  • Продуктовые стратегии в условиях кризиса
  • Как оценить эффективность использования POS материалов (Ч. 2)
  • Как оценить эффективность использования POS материалов (Ч. 1)
  • Window-shopping по обувным магазинам
  • Игра на понижение
  • Информационное поле вокруг розничной торговли
  • Инструменты продвижения продукции в магазинах форматов FMCG и DIY
  • Специфика продвижения Concept store
  • Новый товар: тесты на привлекательность
  • Маркетингу лояльности посвящается
  • Этика прицельных продаж
  • Мобильный маркетинг
  • Формы элиминационного процесса товара
  • В пользу лояльности
  • Дорогой каприз
  • Сезон охоты
  • Что такое лояльность покупателей?
  • Уловки партизанского маркетинга
  • Тендеры - придет ли цивилизация в рекламные края
  • Преимущество частного мнения
  • Особенности продвижения продуктов в социальных медиа
  • Фристайл-фритейл
  • Арендная зона
  • Проблема сертификации на российском потребительском рынке
  • Ароматный опыт или аромамаркетинг на Западе и в России
  • Как уменьшить время обслуживания одного покупателя
  • Как перевести клиента из разряда потенциального в категорию реальных
  • Ключевые факторы успеха и SWOT-анализ компании
  • Эксперимент российского масштаба. Повторение ошибок
  • Продвижение алкогольной продукции в местах продаж
  • Как провести совместную рекламную кампанию?
  • Три шага от промо-акции до программы лояльности
  • Выход на региональный рынок должен быть продуман до мелочей
  • Как продавать в торговых сетях?
  • Маркетинговый подход к человеческим слабостям
  • Внешний мониторинг торгового предприятия
  • Хмельное дело. Лучшие маркетинговые решения 2009-2010 гг.
  • Как стать лидером в ритейле
  • О взаимоотношениях агентства и клиента и болезни маркетинговых революций
  • Маркетинг привлечения и маркетинг удержания клиентов
  • Оригинальные коммуникативные тренды
  • Коммуникации между продавцом и покупателем
  • Ритейлеры пересматривают свои позиции
  • Взаимная выгода
  • Творческий штурм потребительских предпочтений
  • Поставщики и торговые сети
  • Потребительская ценность как структурообразующий фактор комплекса маркетинга
  • Фокусы или маркетинговые будни?
  • Спрос и виды маркетинга: принципы организации маркетинговой деятельности
  • Продвижение кондитерской продукции
  • Подводные камни на пути к потребителю
  • О приемах завоевания рынка продовольственных товаров
  • Нейромаркетинг - краткий ликбез. О необходимости, нуждах и барьерах
  • Сарафанное радио как прием маркетинга, и его значение для малого бизнеса
  • Использование аудиовизуальных средств в продвижении продуктов питания
  • Истинные ценности
  • Доверяй. Но проверяй!
  • Синтез маркетинга и психотерапии
  • Продвижение товара требует все более провокационных рекламных кампаний
  • Бесплатные продажи. Как с этим жить?
  • Магазин на колесах: настоящее и будущее
  • Звезды на службе у бренда
  • Актуальные тенденции one-to-one маркетинга
  • Три стратегии создания Собственных Торговых марок сети
  • Cемплинг и не только
  • Вовлекай и властвуй
  • Законы потребительского притяжения
  • Технологии, которые изменят розничную торговлю
  • Недетские игры с детьми
  • Основные составляющие современных розничных технологий
  • Как сделать случайного посетителя магазина постоянным клиентом
  • Мобильные социальные сети как инструмент маркетолога
  • Как помочь современному бизнесу?
  • Нейротехнологии: новая перспектива
  • Холодные звонки. Игра по правилам
  • Аутентичность и игровые коммуникации в маркетинге
  • Шопинг: не продукт, не место, а взаимодействие
  • Перераспределение потребительских предпочтений по производителю
  • Отдел продаж может работать как часы
  • Нестандартное мышление как залог успешного сбыта
  • Производить или покупать: ЗА и ПРОТИВ аутсорсинга
  • Себе дороже
  • Как произвести на потребителя благоприятное впечатление
  • Оценка конкурентоспособности продукта
  • Private Label в России
  • Ценообразование и рентабельность продаж
  • Подходы к исследованию покупательского поведения
  • Чужая еда. Как продать новый продукт на старом рынке
  • Качество как функция двух переменных
  • Мобильный маркетинг - новые сегменты
  • Формирование продуктового стереотипа
  • Недостающее звено маркетинга
  • Сезон ловли банков
  • Многоуровневый маркетинг и 10 его феноменов
  • Нетрадиционный маркетинг
  • Как кастомизировать продукт и не остаться при этом у разбитого корыта
  • Эффект двоих
  • "Голубой океан" и "террористический маркетинг": кажущаяся несовместимость или высокая эффективность?
  • Бой с сетью
  • Себе дороже
  • Несколько беглых футурологических зарисовок на тему маркетинга и рекламы образца 2020 года
  • Сенсорный маркетинг
  • Еще раз о партизанском маркетинге
  • Прямой маркетинг
  • Интернет-маркетинг
  • Кросс-маркетинг
  • Партизанский маркетинг
  • Паразитарный маркетинг
  • Критика и дурная молва может поднимать продажи
  • Национальные особенности антикризисного маркетинга
  • Традиционный и интернет-маркетинг: взаимные уроки
  • Маркетинг внутри и персональный маркетинг
  • Культура маркетинга
  • Создание системы торгового маркетинга
  • Засада для маркетера на российском рынке дополнительного образования по маркетингу
  • Маркетинговый консалтинг. Зачем он нужен
  • Мобильный маркетинг в действии
  • Маркетинговые исследования. Подводные камни
  • Проблемы мобильного маркетинга
  • Сетевой маркетинг - работа или игра?
  • Семь основных позиций в ценовой политике фирмы. Ценовая политика маркетинга
  • Роль отдела продаж в маркетинге
  • Комплекс маркетинга и его значение в деятельности предприятия
  • Маркетинг - верный помощник рекламе
  • Четыре кита маркетинга
  • Маркетинговые исследования в теории
  • Технический прогресс на службе маркетинга
  • Директ маркетинг, с чего начать?
  • Цена - одна из переменных маркетинга
  • Эффективность маркетинга
  • Маркетинговый план - успех продвижения
  • Маркетинг в медицинской сфере
  • Роль маркетинга в торговых компаниях
  • Маркетологи сегодня
  • Маркетинг магазинов
  • Подготовка маркетологов
  • Построение маркетинговой модели - построение успеха
  • Маркетинг на малом предприятии
  • Погрешности маркетинговых исследований
  • Составление плана маркетинга
  • Реализация стратегии маркетинга на примере гигиенических средств компании Procter and Gamble
  • Маркетинг электроэнергетического рынка
  • Принципы и программы маркетинга
  • Аспекты написания маркетинговых статей в электронном бизнесе
  • Человеческий фактор в торговом маркетинге
  • Стратегическое планирование в маркетинге
  • Маркетинговая стратегия фирмы
  • Роль снабжения в маркетинговой деятельности торговых компаний
  • В сетях маркетинга
  • Сегментация потребителей с позиции концепции маркетинга 1to1
  • Будем знакомы, мистер Маркетинг
  • Отличительные особенности маркетинга консалтинговых услуг
  • Как добиться успеха в сетевом маркетинге?
  • Важность товарной политики при осуществлении маркетинга
  • Как делают покупки мужчины и женщины. Маркетинговым службам торговых предприятий на заметку
  • Маркетинг и реклама образования в России - девственное поле для деятельности
  • Скрытый маркетинг
  • Перспективы применения технологий Data Mining в маркетинге
  • Применение концепции маркетинга новыми компаниями
  • Партизанский маркетинг - нестандартный инструмент продвижения
  • Партизанский маркетинг в картинках
  • Ультрамарафон The North Face - стайеры на службе маркетинга
  • Феномен сетевого маркетинга. Cетевая модель признана
  • Рецепт для компании: как организовать акцию мобильного маркетинга
  • Засадной маркетинг. Отличный результат за меньшие деньги
  • Маркетологи против продажников: кто кого?
  • Маркетинг в шоу-бизнесе
  • Маркетинг и продвижение компании в регионы
  • Маркетинг автомобилей
  • Он есть или его нет?
  • Поиск новых клиентов и рейтинг продающих методик. Продажа профессиональных услуг (Часть 2)



    Вторая статья продолжает цикл, посвященный характеристикам, методам и различным советам в области продажи профессиональных услуг.
     
    Информация будет полезна для маркетологов, директоров по развитию и генеральных директоров аудиторских, бухгалтерских, консалтинговых, юридических, рекрутинговых, инжиниринговых, IT фирм, PR- и маркетинговых агентств, архитектурных и переводческих бюро и т.п. 
     
    Существует множество методик продажи услуг. Их больше, чем кажется на первый взгляд. Такая ситуация складывается из-за того, что те методики, которым мы уделяем внимание стихийно, неспециально, между делом и даже как бы в шутку - при системном подходе могут гарантированно приносить результаты.  
    Ранжировать продающие методики - по сути, пути поиска новых клиентов - по эффективности практически невозможно: для разных услуг применяются разные методы.  Тем не менее, постараемся дать некий рейтинг, в котором будут показаны методы поиска новых клиентов по степени убывания такого показателя, как - 'соотношение подготовительных усилий и результативность'. 
     
    С конца или сначала читать список, так называемый 'ТОП 10 методов привлечения клиентов для фирм, оказывающих профессиональные услуги'? Все зависит, насколько основательно вы подходите к поиску клиентов. Воспринимайте это как тест, количество баллов за 'основательность' будут соответствовать тому, какой из предложенных методов окажется сейчас для вас наиболее приемлемым.
     
    1. Общение нон-стоп . Единственный совет, при продажах, - не важно чего, - самое главное это личное общение с контрагентами. Специалисты полагают, что до сих пор никто еще ничего лучше не придумал личных отношений. И чем теснее эти отношения, тем лучше ваши позиции в конкурентной борьбе. Поэтому те же "холодные звонки" или банальная рассылка факсов с перечнем предоставляемых услуг - гораздо менее эффективны, чем телемаркетинг или прямые продажи. Устные опросы - эффективнее письменных, и так далее. Общайтесь, и вам воздастся. Для начала заведите себе ICQ, скайп, блог, аккаунты в социальных сетях и будьте на связи. Я делал такой замер: чем больше счета за телефонные, тем больше доход фирмы. Подтверждается из года в год...
     
    2. Сарафанное радио . Трудно отрегулировать, но легко создать. 'Первый шаг к маркетингу услуг - это сама услуга', - говорил Гарри Беквит, автор бестселлера 'Продавая незримое'. Второе - достижение сверхудовлетворенности. Качественная услуга и качественный сервис - считайте, что вы приобрели сарафанное радио.
     
    3. Выступления на конференциях . В начале года или прямо сейчас узнайте, какие мероприятия планируются в этому на вашем профессиональном и отраслевых поприщах. Убедите организаторов в том, что вас нужно пригласить на конференцию. Бесплатно. Если бесплатно не получается - значит, или неубедительно предлагаете, или ваша тема неинтересна. Тогда стоит лучше подготовиться, ибо большинство участий в платных мероприятиях, как правило, интересны только их спикерам, а на клиентами или коллегам - и вам здесь делать нечего. Перед выступлением перечитайте литературу по ораторскому мастерству, освежите память. А после конференции не забудьте выпустить пресс-релиз, и опубликовать ваш доклад (обычно из хорошего доклада получается отличная статья).
     
    4. Тусовки . На встречах в гольф- и фитнес- клубах, в барах, ресторанах, на премиях и всяческих презентациях ухватиться 'за соломинку' можно. Вопрос в том, чтобы 'тусоваться' правильно. Пусть в вашей компании это делает тот, кому нравиться 'вращаться в свете' под вспышками фото- и теле- камер. Предоставьте ему свободу, в том числе и финансовую, но обяжите всегда возвращаться с 'трофеями': визитками (отправить follow up, коммерческое предложение), договоренностями о сотрудничестве, инсайдерской информацией и т.п. У вас будет мотивированный сотрудник и свое представительство в свете. Сделайте замер, если это окажется неэффективным в течение, скажем, года - смело закрывайте 'лавочку'. 
     
    5. Договорные продажи нерыночными методами . Откаты - это действительно нерыночный метод, но только в том случае, если вас с этим опередили. Используйте этот способ исключительно как рыночный инструмент: нужны крупные и вообще заказы - тогда 'все средства хороши'. Делаю отсылку к книге Дмитрия Ткаченко и  Максима Горбачева "О.Т.К.АТ. - Особая Техника Клиентской АТтракции".
     
    6. Государственные заказы, тендеры . Вопреки мнению о том, что все госзаказы куплены, все-таки их можно выиграть. Или, по крайней мере, проверить свои силы. Где искать? Во-первых, это сайты крупных компаний и министерств. Во-вторых, это бесплатный сайт всех государственных заказов zakupki.gov.ru, крайне неудобен в навигации. И, в-третьих, это множество платных, удобных в навигации сайтов. Ваша задача (даже при 'купленном' тендере) - стать вторым; если это удается, значит, вы сделали все возможное. Ищите своего госзаказчика, повторяю, это возможно. 
     
    7. Информационные бюллетени . Давняя традиция аудиторских фирм. Настолько давняя, что возможно, многие забыли о ее сущности и о том, что ее можно усовершенствовать. Вот примеры, как можно улучшить информационные бюллетени, сделать их  привлекательными для новых клиентов. Можно организовать перепечатки на независимых профессиональных сайтах и порталах. Можно из вестника сделать рассылку (subscribe.ru - раздел 'Авторы', content.mail.ru, и др.) и подписать на нее уже заинтересованных в ваших услугах людей. Можно привлекать к составлению разного рода вестников интересных экспертов из других сфер. И обязательно - делайте обратную связь, ведь может быть и так, что ваши труды совсем никто не читайте. Лучше узнать об этом, чем 'писать в стол'.
     
    8. Специализированные статьи по определенной проблематике . Со статьями несколько проблем: кто будет писать и где будем распространять. Вопросов, 'о чем писать', по идее, возникать не должно. Пишите о ваших услугах, но в интересной форме: разбор кейсов, трактовка законов, обобщения, советы 'как быть', специфические оригинальные наблюдения, и, конечно, интервью. Теперь о том - кто. Заставить писать статьи и без того загруженных сотрудников менеджеру по маркетингу достаточно сложно. Часто они говорят: 'За это не платят', 'Мне некогда', 'Зачем?', 'А что, кроме меня этим больше некому заняться?' Вопросы справедливые. Как поступать, соответственно: 'Платить' (договоритесь об оплате со стороны издательства или о бонусе от фирмы - в виде фиксированного гонорара или процента от дохода тех клиентов, которые обратятся сославшись на статью), 'Ввести трудовую норму - 1 статья в квартал от каждого эксперта' (со временем к этому будут относиться как к должному и неизбежному), 'Маркетинг - дело не только отдела маркетинга, но и каждого сотрудника' (создайте благоприятную атмосферу привлечения клиентов - чествуйте 'добытчиков', устраивайте вечеринки и коктейли, начисляйте бонусы и т.п.), 'Хочешь быть звездой?' (в принципе, для написания статьи можно нанять и журналиста, но и тогда вряд ли эксперту достанутся все лавры славы; написание статей с последующей грамотной публикацией - путь повышения профессионального статуса и оплаты за него). Теперь, где публиковать - путь может быть следующий: специализированное  издание, сайт компании, организация перепечаток, газета в виде 'наглядной агитации', корпоративная брошюра. Таким образом, у одной статьи - как минимум, может быть 5 жизней. 


    Страницы: 1 2 3
    Copyright RIN 2002-2005
    Обратная связь