|
|
 Вторая статья продолжает цикл, посвященный характеристикам, методам и различным советам в области продажи профессиональных услуг.
Информация будет полезна для маркетологов, директоров по развитию и генеральных директоров аудиторских, бухгалтерских, консалтинговых, юридических, рекрутинговых, инжиниринговых, IT фирм, PR- и маркетинговых агентств, архитектурных и переводческих бюро и т.п.
Существует множество методик продажи услуг. Их больше, чем кажется на первый взгляд. Такая ситуация складывается из-за того, что те методики, которым мы уделяем внимание стихийно, неспециально, между делом и даже как бы в шутку - при системном подходе могут гарантированно приносить результаты.
Ранжировать продающие методики - по сути, пути поиска новых клиентов - по эффективности практически невозможно: для разных услуг применяются разные методы. Тем не менее, постараемся дать некий рейтинг, в котором будут показаны методы поиска новых клиентов по степени убывания такого показателя, как - 'соотношение подготовительных усилий и результативность'.
С конца или сначала читать список, так называемый 'ТОП 10 методов привлечения клиентов для фирм, оказывающих профессиональные услуги'? Все зависит, насколько основательно вы подходите к поиску клиентов. Воспринимайте это как тест, количество баллов за 'основательность' будут соответствовать тому, какой из предложенных методов окажется сейчас для вас наиболее приемлемым.
1. Общение нон-стоп . Единственный совет, при продажах, - не важно чего, - самое главное это личное общение с контрагентами. Специалисты полагают, что до сих пор никто еще ничего лучше не придумал личных отношений. И чем теснее эти отношения, тем лучше ваши позиции в конкурентной борьбе. Поэтому те же "холодные звонки" или банальная рассылка факсов с перечнем предоставляемых услуг - гораздо менее эффективны, чем телемаркетинг или прямые продажи. Устные опросы - эффективнее письменных, и так далее. Общайтесь, и вам воздастся. Для начала заведите себе ICQ, скайп, блог, аккаунты в социальных сетях и будьте на связи. Я делал такой замер: чем больше счета за телефонные, тем больше доход фирмы. Подтверждается из года в год...
2. Сарафанное радио . Трудно отрегулировать, но легко создать. 'Первый шаг к маркетингу услуг - это сама услуга', - говорил Гарри Беквит, автор бестселлера 'Продавая незримое'. Второе - достижение сверхудовлетворенности. Качественная услуга и качественный сервис - считайте, что вы приобрели сарафанное радио.
3. Выступления на конференциях . В начале года или прямо сейчас узнайте, какие мероприятия планируются в этому на вашем профессиональном и отраслевых поприщах. Убедите организаторов в том, что вас нужно пригласить на конференцию. Бесплатно. Если бесплатно не получается - значит, или неубедительно предлагаете, или ваша тема неинтересна. Тогда стоит лучше подготовиться, ибо большинство участий в платных мероприятиях, как правило, интересны только их спикерам, а на клиентами или коллегам - и вам здесь делать нечего. Перед выступлением перечитайте литературу по ораторскому мастерству, освежите память. А после конференции не забудьте выпустить пресс-релиз, и опубликовать ваш доклад (обычно из хорошего доклада получается отличная статья).
4. Тусовки . На встречах в гольф- и фитнес- клубах, в барах, ресторанах, на премиях и всяческих презентациях ухватиться 'за соломинку' можно. Вопрос в том, чтобы 'тусоваться' правильно. Пусть в вашей компании это делает тот, кому нравиться 'вращаться в свете' под вспышками фото- и теле- камер. Предоставьте ему свободу, в том числе и финансовую, но обяжите всегда возвращаться с 'трофеями': визитками (отправить follow up, коммерческое предложение), договоренностями о сотрудничестве, инсайдерской информацией и т.п. У вас будет мотивированный сотрудник и свое представительство в свете. Сделайте замер, если это окажется неэффективным в течение, скажем, года - смело закрывайте 'лавочку'.
5. Договорные продажи нерыночными методами . Откаты - это действительно нерыночный метод, но только в том случае, если вас с этим опередили. Используйте этот способ исключительно как рыночный инструмент: нужны крупные и вообще заказы - тогда 'все средства хороши'. Делаю отсылку к книге Дмитрия Ткаченко и Максима Горбачева "О.Т.К.АТ. - Особая Техника Клиентской АТтракции".
6. Государственные заказы, тендеры . Вопреки мнению о том, что все госзаказы куплены, все-таки их можно выиграть. Или, по крайней мере, проверить свои силы. Где искать? Во-первых, это сайты крупных компаний и министерств. Во-вторых, это бесплатный сайт всех государственных заказов zakupki.gov.ru, крайне неудобен в навигации. И, в-третьих, это множество платных, удобных в навигации сайтов. Ваша задача (даже при 'купленном' тендере) - стать вторым; если это удается, значит, вы сделали все возможное. Ищите своего госзаказчика, повторяю, это возможно.
7. Информационные бюллетени . Давняя традиция аудиторских фирм. Настолько давняя, что возможно, многие забыли о ее сущности и о том, что ее можно усовершенствовать. Вот примеры, как можно улучшить информационные бюллетени, сделать их привлекательными для новых клиентов. Можно организовать перепечатки на независимых профессиональных сайтах и порталах. Можно из вестника сделать рассылку (subscribe.ru - раздел 'Авторы', content.mail.ru, и др.) и подписать на нее уже заинтересованных в ваших услугах людей. Можно привлекать к составлению разного рода вестников интересных экспертов из других сфер. И обязательно - делайте обратную связь, ведь может быть и так, что ваши труды совсем никто не читайте. Лучше узнать об этом, чем 'писать в стол'.
8. Специализированные статьи по определенной проблематике . Со статьями несколько проблем: кто будет писать и где будем распространять. Вопросов, 'о чем писать', по идее, возникать не должно. Пишите о ваших услугах, но в интересной форме: разбор кейсов, трактовка законов, обобщения, советы 'как быть', специфические оригинальные наблюдения, и, конечно, интервью. Теперь о том - кто. Заставить писать статьи и без того загруженных сотрудников менеджеру по маркетингу достаточно сложно. Часто они говорят: 'За это не платят', 'Мне некогда', 'Зачем?', 'А что, кроме меня этим больше некому заняться?' Вопросы справедливые. Как поступать, соответственно: 'Платить' (договоритесь об оплате со стороны издательства или о бонусе от фирмы - в виде фиксированного гонорара или процента от дохода тех клиентов, которые обратятся сославшись на статью), 'Ввести трудовую норму - 1 статья в квартал от каждого эксперта' (со временем к этому будут относиться как к должному и неизбежному), 'Маркетинг - дело не только отдела маркетинга, но и каждого сотрудника' (создайте благоприятную атмосферу привлечения клиентов - чествуйте 'добытчиков', устраивайте вечеринки и коктейли, начисляйте бонусы и т.п.), 'Хочешь быть звездой?' (в принципе, для написания статьи можно нанять и журналиста, но и тогда вряд ли эксперту достанутся все лавры славы; написание статей с последующей грамотной публикацией - путь повышения профессионального статуса и оплаты за него). Теперь, где публиковать - путь может быть следующий: специализированное издание, сайт компании, организация перепечаток, газета в виде 'наглядной агитации', корпоративная брошюра. Таким образом, у одной статьи - как минимум, может быть 5 жизней.
Страницы: 1 2 3
|
|
|
|
|
