Новости рекламы и дизайна
  Организации и услуги
  Профессионалы
  Календарь выставок
  История рекламы
  Реклама в целом
  Виды рекламы
  Реклама в Internet
  Психология рекламы
  Директ маркетинг
  Мерчендайзинг
  Нейминг
  Менеджмент продаж
  Вирусный маркетинг
  CRM
  PR
  Телемаркетинг
  Товарные знаки
  BTL
  Брендинг
  Полезные советы
  Реклама и закон
  Дизайн в рекламе
  Креатив
  Социальная реклама
  Политическая реклама
  Рекламные носители
  Медиапланирование
  Маркетинг
  Исследования
  Рекламные технологии
  Обучение Web-дизайну
  Реклама и Юмор
  Читальный зал
  Галерея работ дизайнеров
  Словарь

  Редактирование
  
  
организацийперсон
     Новости России и зарубежья
  Бесплатный хостинг

 
   Раздел "Маркетинг ":
- История рекламы
- Реклама в целом
- Виды рекламы
- Реклама в Internet
- Психология рекламы
- Директ маркетинг
- Мерчендайзинг
- Нейминг
- Менеджмент продаж
- Вирусный маркетинг
- CRM
- PR
- Телемаркетинг
- Товарные знаки
- BTL
- Брендинг
- Полезные советы
- Реклама и закон
- Дизайн в рекламе
- Креатив
- Социальная реклама
- Политическая реклама
- Рекламные носители
- Медиапланирование
- Маркетинг
- Исследования
- Рекламные технологии
- Обучение Web-дизайну
- Реклама и Юмор
- Читальный зал
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
   
   Вы сейчас здесь: Маркетинг...
  Статьи:
  • Великий Гудвилл. Управление деловой репутацией
  • Не выкинь сюрприза! Кросскультурная компетенция в международном маркетинге
  • 15 простых способов малобюджетного продвижения компании на рынке услуг
  • Девять тезисов эффективного маркетинга
  • Кросс-маркетинг для продвижения небольших магазинов и кафе
  • Контрольный список вопросов для выбора методов стимулирования сбыта
  • Том Сойер и современный маркетинг
  • Скажи скидкам "нет"!
  • Игра в идеальное
  • Пассатижи для подружки
  • Под соусом Private
  • Как выжать кризис
  • Параллельный мир ларька
  • Креативом по УТП
  • Размещай и властвуй
  • Рынок симулякров
  • Законы позиционирования товара
  • Победа коммуницизма
  • Вакантная награда
  • Продавать без продавца
  • Премьерная выкладка товара
  • О том, что продает без нас... Продажи профессиональных услуг (Часть 4)
  • Обучаем все органы чувств. Продажа профессиональных услуг (Часть 3)
  • Поиск новых клиентов и рейтинг продающих методик. Продажа профессиональных услуг (Часть 2)
  • Идеи и вещи. Продажа профессиональных услуг (Часть 1)
  • Продуктовые стратегии в условиях кризиса
  • Как оценить эффективность использования POS материалов (Ч. 2)
  • Как оценить эффективность использования POS материалов (Ч. 1)
  • Window-shopping по обувным магазинам
  • Игра на понижение
  • Информационное поле вокруг розничной торговли
  • Инструменты продвижения продукции в магазинах форматов FMCG и DIY
  • Специфика продвижения Concept store
  • Новый товар: тесты на привлекательность
  • Маркетингу лояльности посвящается
  • Этика прицельных продаж
  • Мобильный маркетинг
  • Формы элиминационного процесса товара
  • В пользу лояльности
  • Дорогой каприз
  • Сезон охоты
  • Что такое лояльность покупателей?
  • Уловки партизанского маркетинга
  • Тендеры - придет ли цивилизация в рекламные края
  • Преимущество частного мнения
  • Особенности продвижения продуктов в социальных медиа
  • Фристайл-фритейл
  • Арендная зона
  • Проблема сертификации на российском потребительском рынке
  • Ароматный опыт или аромамаркетинг на Западе и в России
  • Как уменьшить время обслуживания одного покупателя
  • Как перевести клиента из разряда потенциального в категорию реальных
  • Ключевые факторы успеха и SWOT-анализ компании
  • Эксперимент российского масштаба. Повторение ошибок
  • Продвижение алкогольной продукции в местах продаж
  • Как провести совместную рекламную кампанию?
  • Три шага от промо-акции до программы лояльности
  • Выход на региональный рынок должен быть продуман до мелочей
  • Как продавать в торговых сетях?
  • Маркетинговый подход к человеческим слабостям
  • Внешний мониторинг торгового предприятия
  • Хмельное дело. Лучшие маркетинговые решения 2009-2010 гг.
  • Как стать лидером в ритейле
  • О взаимоотношениях агентства и клиента и болезни маркетинговых революций
  • Маркетинг привлечения и маркетинг удержания клиентов
  • Оригинальные коммуникативные тренды
  • Коммуникации между продавцом и покупателем
  • Ритейлеры пересматривают свои позиции
  • Взаимная выгода
  • Творческий штурм потребительских предпочтений
  • Поставщики и торговые сети
  • Потребительская ценность как структурообразующий фактор комплекса маркетинга
  • Фокусы или маркетинговые будни?
  • Спрос и виды маркетинга: принципы организации маркетинговой деятельности
  • Продвижение кондитерской продукции
  • Подводные камни на пути к потребителю
  • О приемах завоевания рынка продовольственных товаров
  • Нейромаркетинг - краткий ликбез. О необходимости, нуждах и барьерах
  • Сарафанное радио как прием маркетинга, и его значение для малого бизнеса
  • Использование аудиовизуальных средств в продвижении продуктов питания
  • Истинные ценности
  • Доверяй. Но проверяй!
  • Синтез маркетинга и психотерапии
  • Продвижение товара требует все более провокационных рекламных кампаний
  • Бесплатные продажи. Как с этим жить?
  • Магазин на колесах: настоящее и будущее
  • Звезды на службе у бренда
  • Актуальные тенденции one-to-one маркетинга
  • Три стратегии создания Собственных Торговых марок сети
  • Cемплинг и не только
  • Вовлекай и властвуй
  • Законы потребительского притяжения
  • Технологии, которые изменят розничную торговлю
  • Недетские игры с детьми
  • Основные составляющие современных розничных технологий
  • Как сделать случайного посетителя магазина постоянным клиентом
  • Мобильные социальные сети как инструмент маркетолога
  • Как помочь современному бизнесу?
  • Нейротехнологии: новая перспектива
  • Холодные звонки. Игра по правилам
  • Аутентичность и игровые коммуникации в маркетинге
  • Шопинг: не продукт, не место, а взаимодействие
  • Перераспределение потребительских предпочтений по производителю
  • Отдел продаж может работать как часы
  • Нестандартное мышление как залог успешного сбыта
  • Производить или покупать: ЗА и ПРОТИВ аутсорсинга
  • Себе дороже
  • Как произвести на потребителя благоприятное впечатление
  • Оценка конкурентоспособности продукта
  • Private Label в России
  • Ценообразование и рентабельность продаж
  • Подходы к исследованию покупательского поведения
  • Чужая еда. Как продать новый продукт на старом рынке
  • Качество как функция двух переменных
  • Мобильный маркетинг - новые сегменты
  • Формирование продуктового стереотипа
  • Недостающее звено маркетинга
  • Сезон ловли банков
  • Многоуровневый маркетинг и 10 его феноменов
  • Нетрадиционный маркетинг
  • Как кастомизировать продукт и не остаться при этом у разбитого корыта
  • Эффект двоих
  • "Голубой океан" и "террористический маркетинг": кажущаяся несовместимость или высокая эффективность?
  • Бой с сетью
  • Себе дороже
  • Несколько беглых футурологических зарисовок на тему маркетинга и рекламы образца 2020 года
  • Сенсорный маркетинг
  • Еще раз о партизанском маркетинге
  • Прямой маркетинг
  • Интернет-маркетинг
  • Кросс-маркетинг
  • Партизанский маркетинг
  • Паразитарный маркетинг
  • Критика и дурная молва может поднимать продажи
  • Национальные особенности антикризисного маркетинга
  • Традиционный и интернет-маркетинг: взаимные уроки
  • Маркетинг внутри и персональный маркетинг
  • Культура маркетинга
  • Создание системы торгового маркетинга
  • Засада для маркетера на российском рынке дополнительного образования по маркетингу
  • Маркетинговый консалтинг. Зачем он нужен
  • Мобильный маркетинг в действии
  • Маркетинговые исследования. Подводные камни
  • Проблемы мобильного маркетинга
  • Сетевой маркетинг - работа или игра?
  • Семь основных позиций в ценовой политике фирмы. Ценовая политика маркетинга
  • Роль отдела продаж в маркетинге
  • Комплекс маркетинга и его значение в деятельности предприятия
  • Маркетинг - верный помощник рекламе
  • Четыре кита маркетинга
  • Маркетинговые исследования в теории
  • Технический прогресс на службе маркетинга
  • Директ маркетинг, с чего начать?
  • Цена - одна из переменных маркетинга
  • Эффективность маркетинга
  • Маркетинговый план - успех продвижения
  • Маркетинг в медицинской сфере
  • Роль маркетинга в торговых компаниях
  • Маркетологи сегодня
  • Маркетинг магазинов
  • Подготовка маркетологов
  • Построение маркетинговой модели - построение успеха
  • Маркетинг на малом предприятии
  • Погрешности маркетинговых исследований
  • Составление плана маркетинга
  • Реализация стратегии маркетинга на примере гигиенических средств компании Procter and Gamble
  • Маркетинг электроэнергетического рынка
  • Принципы и программы маркетинга
  • Аспекты написания маркетинговых статей в электронном бизнесе
  • Человеческий фактор в торговом маркетинге
  • Стратегическое планирование в маркетинге
  • Маркетинговая стратегия фирмы
  • Роль снабжения в маркетинговой деятельности торговых компаний
  • В сетях маркетинга
  • Сегментация потребителей с позиции концепции маркетинга 1to1
  • Будем знакомы, мистер Маркетинг
  • Отличительные особенности маркетинга консалтинговых услуг
  • Как добиться успеха в сетевом маркетинге?
  • Важность товарной политики при осуществлении маркетинга
  • Как делают покупки мужчины и женщины. Маркетинговым службам торговых предприятий на заметку
  • Маркетинг и реклама образования в России - девственное поле для деятельности
  • Скрытый маркетинг
  • Перспективы применения технологий Data Mining в маркетинге
  • Применение концепции маркетинга новыми компаниями
  • Партизанский маркетинг - нестандартный инструмент продвижения
  • Партизанский маркетинг в картинках
  • Ультрамарафон The North Face - стайеры на службе маркетинга
  • Феномен сетевого маркетинга. Cетевая модель признана
  • Рецепт для компании: как организовать акцию мобильного маркетинга
  • Засадной маркетинг. Отличный результат за меньшие деньги
  • Маркетологи против продажников: кто кого?
  • Маркетинг в шоу-бизнесе
  • Маркетинг и продвижение компании в регионы
  • Маркетинг автомобилей
  • Он есть или его нет?
  • Бесплатные продажи. Как с этим жить?



    Если бесплатный товар является завуалированной взяткой, размер этой взятки обязательно вырастет пропорционально количеству компаний, борющихся за этого потребителя. От бесплатных 'продаж' никуда не деться. И если это так, то нет смысла отрицать или бороться с этим, надо научиться извлекать пользу из этой ситуации.
     
    В 2001 году знаменитый стратег Майкл Портер опубликовал статью 'Стратегия и Интернет'. Суть статьи сводилась к анализу того, как Интернет влияет на знаменитые '5 сил Портера', действующие на рынке. На первый взгляд, статья написана давно и, спустя почти 10 лет, не актуальна. На самом деле, все совсем не так.
     
    Я хочу объяснить сегоняшнюю, или даже завтрашнюю, важность этой гипотезы, на примере одной из сил Портера и разобрать, какие изменения она претерпевает в связи с появлением Интернета и какое влияние оказывает на продажи.
     
    В своей статье Портер говорит о быстром и мощном усилении власти главной силы рынка, покупателя, обусловленном появлением Интернета. Почему? Потому что потребитель теперь:
    1. может получить исчерпывающую информацию о вашем товаре . Вполне возможно, придя к вам обсудить покупку, он будет обладать большей информацией, нежели вы сами.
    2. может получить исчерпывающую информацию о заменителях вашего товара .
    3. может найти все фирмы предлагающие товар, подобный вашему . Причем не только в вашем городе, но и в другой стране. Конкуренция становится глобальной.
    4. может купить этот товар у того, кто предлагает более выгодные условия не только в вашем городе, но и за рубежом . Например, англичанам выгоднее покупать дорогую электронику в Америке, даже с учетом пересылки и разтаможки, товар все равно обойдется дешевле. И это только один пример.
    Для меня очевидно, что 'устаревшая' концепция Портера рассказывает нам об обозримом будущем российского потребительского рынка.
     
    Вместе с тем, Портер не указал одну очень серьезную черту усиления власти потребителя, которая проявляется довольно активно уже сегодня. Я говорю о бесплатных продуктах, о 'халяве, сэр'. Появление бизнес-модели 'бесплатного продукта' во многом связано с началом широкого использования Интернета в бизнесе. Именно тогда в сети началась массовая раздача бесплатных продуктов с целью привлечения большого количества посетителей сайтов, без определенной и работающей структуры перевода этих посетителей в покупателей.
     
    Вы наверняка сталкивались с ситуацией, когда фильм или музыкальный диск только еще аннонсируется, а ваш сын или дочь уже посмотрели его или послушали музыкальную новинку, скачав их из Интернета. Причем, они искренне недоумевают, когда ты говоришь, что собираешься купить этот фильм или музыку. Зачем? Ведь это можно получить бесплатно! Компании, производящие видео- и музыкальную продукцию уже давно бьются с пиратством в Интернете, однако эта битва заранее проиграна.  Если есть потребность в получении бесплатного продукта в Интернете, она будет удовлетворена так или иначе.
     
    Мы как-то и не заметили, что появлось новое поколение потребителей, которые привыкли получать многие серьезные ценности бесплатно и убеждены, что именно так и должно быть.
     
    Другая ситуация, знакомая всем предпринимателям: компании-продавцы ломают головы, чтобы выдумать очередной 'бесплатный подарок' для своих клиентов с целью выделиться, обогнать конкурентов и продать товар.
     
    Ситуация в сегодняшняем бизнесе такова: конкуренция платных товаров превратилась в конкуренцию бесплатных товаров  и сервиса !
     
    Думая об отношениях продавца и клиента, мне вспоминается давно-давно прочитанный афоризм: 'Мягкость не делает врага другом, а лишь увеличивает его притязания'. Конечно, покупатель - не враг, но почуяв свою силу и вашу уязвимость, он не может удержаться от соблазна использовать ситуацию в свою пользу. Клиенты начинают требовать все новые и все более ценные 'подарки', которые обходятся все дороже и дороже продавцам, разъедая их маржу прибыли.
     
    Если бесплатный товар является завуалированной взяткой, размер этой взятки обязательно вырастет пропорционально количеству компаний, борющихся за этого потребителя.
     
    Кратко суммируя все вышесказанное, можно сделать вывод: практически все модели продаж имеют или в недалеком будущем будут иметь основным своим элементом бесплатный сопутствующий товар или сервис. И поскольку с ростом конкуренции главные товары и сервисы будут все больше сближаться по своим основным параметрам, единственным различием будет ценность бесплатного сопутствующего элемента, который и будет определять конечное предпочтение потребителя. Выиграет тот, кто бесплатно предоставит наибольшую ценность в обмен на покупку своего основного товара по цене ниже и равной конкурирующему товару.
     
    От бесплатных 'продаж' никуда не деться. И если это так, то нет смысла отрицать или бороться с этим, надо научиться извлекать пользу из этой ситуации.
     
    Показательны два подхода производителей музыкальной продукции в Интернете. Одни музыканты борются с пиратством и бесплатным распространением своей музыки. Другие, особенно малоизвестные музыканты, выкладывают в Интернете свои новые альбомы бесплатно, тем самым приобретая нужную им популярность.  Самое интересное, что и те, и другие основной доход получают от концертов. В первом случае мы видим борьбу с потребителем (музыкант с остервенением рубит сук, на котором сидит) в которой страдает имидж музыканта и посещаемость концертов.  Во втором - завоевание расположения слушателя за счет бесплатного продукта и создание положительного имиджа, который в дальнейшем 'монетизируется' в проданных на концерт билетах.
     
    Я различаю две стороны применения бизнес-модели 'бесплатной продажи'.
    1. Бесплатный продукт или сервис для привлечения большего количества новых клиентов.
    2. Бесплатный продукт или сервис для победы над конкурентами.
    Вариант номер 1. Использование бесплатного продукта в качестве маркетингового инструмента - техника неоднократно использованная и успешная. Бесплатный товар здесь играет несколько ролей.


    Страницы: 1 2
    Copyright RIN 2002-2005
    Обратная связь