|
|
 Вы когда-нибудь задумывались, почему холодные звонки, которые вы делаете, мало результативны, а порой и вообще безрезультатны? Конечно, ваши руководители, утешая, говорят, что по статистике 90% 'холодных звонков' - это отказы, и только с 10% потенциальных клиентов вам удастся поговорить и даже предложить услуги Вашей радиостанции.
И на тренингах по продажам Вам внушают, что основная часть 'холодных звонков' с отрицательным результатом - это нормально, а чтобы найти 'своего' клиента, Вам советуют делать максимальное количество подобных звонков.
Получается, что 90% времени вы просто теряете! Вы это знаете, Ваши руководители это понимают, потере времени вас даже 'обучают' на тренингах. И это нормально? Давайте попробуем разобраться, почему большинство холодных звонков не приносят нам никакого результата.
На мой взгляд, основная причина неудач при первых звонках клиенту - это не понимание менеджера, зачем вообще он звонит, какая цель холодного звонка. Единственное, что он понимает - это, то, что ему необходимо в течение дня сделать 30-50 звонков и предоставить отчет своему руководителю. Многие начинают продавать сразу же во время первой беседы. Начинают предлагать прямую рекламу, спонсорские пакеты, специальные предложения, рассказывать клиенту о том, какая у них замечательная радиостанция, о возможности сделать рекламу на любой бюджет. Вот она ГЛАВНАЯ ОШИБКА - менеджер начинает продавать, неожиданно ворвавшись в личное пространство человека (клиента), обрушивая на него массу убедительных, как кажется менеджеру, аргументов, не выяснив потребности и необходимость в рекламе.
Приведу типичный пример подобных продаж. Представьте, Вы - обычный покупатель, зашли в один из центров бытовой электроники купить, к примеру, фотоаппарат. Через пару дней вы улетаете в отпуск, а качество старого аппарата Вас уже давно не устраивает. Вы входите в магазин, к вам подлетает продавец-консультант и сразу же предлагает купить стиральную машину, Вы в ответ говорите: - 'Нет, мне не нужна стиральная машина, у меня уже есть', тогда он предлагает Вам приобрести сверхплоский телевизор, Вы говорите: - 'Это, конечно, хорошо, но у меня нет денег на такую покупку'. Неугомонный консультант, не отставая, предлагает пылесос, кофеварку, холодильник. Порой в его жалостливых глазах вы видите просьбу 'Ну хоть что-нибудь купите, пожалуйста'. Спустя некоторое время он начинает Вас откровенно злить, вы уже не так вежливо отвечаете на его предложения. В итоге уходите без покупки, унося собой плохой осадок и не очень приятное впечатление об этом магазине.
Вспомните, как часто ваши телефонные звонки заканчивались подобным образом? Многим из вас знакомы эти фразы: 'Спасибо нам реклама не нужна', 'Нет нам ничего от вас не нужно', 'У нас уже есть реклама, до свидания'. Когда вы будите слышать подобные ответы, вспомните того неумелого продавца-консультанта, который предлагал все, что угодно, но только не ту вещь, которая нужна была Вам. Я надеюсь, на вопрос: 'Какую главную ошибку совершил этот продавец?', вы без затруднения ответите - 'Да он просто не спросил, что мне надо, зачем я пришел в магазин (какая у меня потребность в данный момент)'. Да, все очевидно и очень просто. Один вопрос о потребностях Вашего клиента и Вы:
1. Сэкономите свое время (перестанете озвучивать заведомо не нужные Вашему клиенту предложения, какими бы гениальными и креативными вы их не считали);
2. Сможете совершить сделку (продать те товары или услуги, которые действительно необходимы Вашему клиенту).
Возможно, у кого-то возникнет вопрос: 'А как же тогда продавать, если ничего не предлагать?'. Мой Вам совет - остановитесь и проанализируйте результаты своей работы! ХВАТИТ ПРОДАВАТЬ! ВЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ПОЛЕЗНЫМИ КЛИЕНТУ! А полезными вы станете тогда, когда Ваши предложения (услуги) действительно будут актуальны и необходимы. А для того, чтобы сделать такое полезное предложение необходимо узнать потребности клиента, понять может ли Вы и Ваша радиостанция быть ему чем-то полезны? Сможете ли вы своей профессиональной работой увеличить продажи этого клиента? Основные действия, необходимые менеджеру при первом звонке, можно выразить в трех правилах:
Правило N1. НИЧЕГО НЕ ПРОДАВАТЬ!
Очень важно при первом звонке клиенту НИЧЕГО НЕ ПРОДАВАТЬ! Так и говорите: 'Иван Иванович, пожалуйста, поймите меня правильно, я не хочу вам сейчас продавать рекламу или делать какие-то коммерческие предложения, я бы хотел больше узнать о Вашей компании, чтобы понять, могу ли я и моя радиостанция быть Вам полезными в вопросе увеличения продаж (увеличения количества клиентов). У меня есть к Вам несколько вопросов...'. И тут вы начинаете задавать заранее подготовленные вопросы, ответы на которые помогут составить общую картину о клиенте. Важен тот факт, что эти вопросы помогут клиенту получить представление о менеджере, с которым он общается, о его компетентности в вопросах бизнеса.
Как говорит Джон Вон Эйкен: 'Не пытайтесь продавать! Помогайте клиентам покупать! Люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают' - это ОЧЕНЬ правильные слова. Если вы не сможете победить в себе того продавца-консультанта, который пытается настойчиво продавать путем случайного подбора нужного предложения, то Вам, как продавцу, будет нелегко.
Правило N2. Задавайте ПРАВИЛЬНЫЕ вопросы.
Какие вопросы Вас могут интересовать? Вы можете мило побеседовать о ситуации на рынке того направления бизнеса, которым занимается Ваш потенциальный клиент. Конечно, необходимо заранее подготовится к такой беседе (к примеру, вы звоните директору компании, занимающейся пластиковыми окнами. С помощью google.ru или yandex.ru, ищите: 'ситуация на рынке металлопластиковых конструкций' или 'тенденции на рынке пластиковых окон' и т.д.). Почитайте пару статей, посмотрите сайт компании и как минимум вы будете готовы побеседовать на очень приятную для Вашего клиента тему - на тему его бизнеса. Это отличная возможность зарекомендовать себя как интересного собеседника, разбирающегося в его деле. Стремление искренне понять бизнес-процессы, особенности работы компании клиента всегда вернутся к вам в виде заключенных сделок, да и просто в виде уважительных отношений менеджер - клиент. В первой беседе Вам важно понять, насколько устраивает руководителя уровень продаж в его компании, как они стимулируют эти продажи (реклама, специальные акции, презентации, дегустации, директ-мэил и т.д.) Конечно, вы не упустите возможность более подробно узнать о рекламе, которую уже размещают, и в каких СМИ они это делают.
Страницы: 1 2
|
|
|
|
|
