|
|
С точкой зрения 'эффективное взаимодействие - не обязательно бесконфликтное' согласен и Игорь Смирнов: 'Зачастую конфликты только стимулируют стороны работать эффективнее и совершать меньше ошибок. Эффективное взаимодействие можно наладить, завязав службы на общий результат, но оценивая их работу по разным и точно измеримым критериям. Основными критериями для продавцов становятся широта дистрибуции (количество торговых точек) и качество выкладки товара. Критерии маркетологов - средняя проходимость через точку и результаты тестирования маркетингового продукта. То есть продавцы отвечают за то, чтобы товар присутствовал на полке, и на 'хорошей' полке, а маркетологи - чтобы его замечали и выбирали из ряда аналогичных товаров'.
Но главным рецептом, по мнению наших экспертов, является информационная открытость. Игорь Щербаков делится собственным опытом: 'У нас нет конфликтов потому, что информирование в компании поставлено как надо. Все проекты, которые ведет отдел маркетинга, доводятся до менеджеров и руководителей отдела продаж. И соответственно наоборот. Получается очень хорошая обратная связь друг с другом. Продавцы напрямую общаются с клиентами, говорят нам, что их интересует, какие есть запросы, что может на них повлиять. А мы в свою очередь рассказываем, что мы можем сделать в этом направлении, анонсируем наши проекты. Необходимо, чтобы все были в курсе дел всех. Здесь главную роль играет именно руководство отделов. Если отделы маркетинга и продаж находятся в одном большом кабинете, то наладить общение не составляет труда. По-другому дело обстоит с выездными менеджерами по продажам, которые в офисе бывают крайне редко. Но у них есть координатор, и именно эффективное взаимодействие этого координатора с менеджерами по продажам и отделом маркетинга будет влиять на эффективность компании в целом'.
Той же точки зрения придерживается и Инесса Городова: 'Тренинги, полноценное общение друг с другом помогут избежать недопонимания между службами. Когда я работала в розничной структуре, у нас был создан специальный тренинговый центр. На совместных занятиях представители отдела продаж рассказывали, какие бывают продажи, как они строятся, в чем их специфика, какие у продавцов возникают проблемы и что им необходимо для их решения. А маркетологи говорили о рынке в целом, его законах, о том, что продажи во многом зависят от потребителей и т.д. Где-то общение налаживается с помощью таких тренингов, где-то благодаря вводу внутрикорпоративных документов, которые нацелены на полноценный обмен информацией между отделами. Я считаю, что в идеале продажники должны владеть хотя бы минимальными знаниями маркетинга. Ведь маркетинг - это не отдельно взятая специальность, а метод построения фирмы на рынке. Если при социализме всем управляло государство, то сейчас законы в основном устанавливает рынок, конкуренция, потребитель. Мы переходим на новый качественный уровень, и надо иметь соответствующее образование. Продавец должен быть немного маркетологом, тогда и общаться будет легче, и лучше будут общие результаты, развитие продаж и фирмы в целом'.
Есть в управленческом консалтинге специальный метод по разрешению конфликтных (в сфере организации и распределения функций) ситуаций в компании - реинжиниринг бизнес-процессов. Рассказывает Владимир Хотяков: 'Приходит консультант по реинжинирнгу бизнес-процессов, смотрит, какие функции выполняет каждый из отделов, какие совместные обязанности они выполняют, что вызывает постоянные конфликты, какие функции вообще никто не выполняет и т. п. И тогда он начинает реорганизацию отделов: одни функции снимает с отдела продаж, передает маркетингу, другие делит между ними оптимальным образом, третьи вообще снимает и т.д. Есть общие принципы управленческого консалтинга в отношении не только маркетинга и продаж, но и любых функциональных сфер деятельности компаний: сначала разделяй (и детализируй функции и процессы), а потом соединяй (функции и процессы в подразделениях). Подобная ситуация возможна не только между подразделениями маркетинга и продаж, но и, например, между производством и наукой (НИОКРом) на производственном предприятии, между финансовой и бухгалтерской службой, и не только. Общее пожелание может быть только одно: тщательно анализировать бизнес-процессы и функции и грамотно раскладывать их по службам и отдельным людям, чтобы каждый занимался своим делом и все работы выполнялись эффективно, создавая в бизнесе и компании существенную добавленную стоимость для конечного потребителя товаров или услуг'.
Кто главнее?
Чтобы подвести черту под нашим разговором, мы задали участникам дискуссии последний провокационный вопрос. Так все-таки кто главный в компании: 'продажники' или 'маркетологи'?
Перевес в одно очко получили первые за счет ответа Ольги Ладоренко, утверждающей, что в недвижимости, без сомнения, доминируют 'продажники'. Несколько размытым получился ответ Сергея Пустовалова: 'Да, главный обычно тот, кто 'приносит' деньги, а не кто тратит. Но, безусловно, без маркетингового подразделения эффективность продаж существенно ниже. Маркетологи страхуют бизнес продавцов, снижая риски длительного отсутствия продаж'.
Все остальные высказались за равенство и братство. Левон Оганесян: 'На мой взгляд, объективно такого вопроса нет. В идеале должен быть баланс 50 х 50. Если этого баланса нет - нужно что-то менять'.
'А что такое главный? - задал ответный вопрос Игорь Смирнов. - Если главный тот, кто задает направление, - то маркетологи. Если тот, кто обеспечивает ресурсами, - то продавцы. Учитывая вышесказанное о важности взаимопонимания, главные и те, и другие'.
Полностью согласен с ним Игорь Щербаков: 'Маркетологи создают поток клиентов, сам продукт, показывают его достоинства, создают у потребителя мнение о товаре. А сэйлзы соответственно продают его. Чем он качественнее сделан и преподнесен, чем лучше мнение о продукте у клиента, тем легче его продавать. С другой стороны, при хорошем отделе продаж качество продукта влияет, но не всегда. Профессионалы могут продать и некачественный товар. Поэтому они между собой равны: одни формируют продукт и поток клиентов, а другие - продажи и прибыль'.
Страницы: 1 2 3 4
|
|
|
|
|
