|
|
Вот эти самые цифры визуализированы в этой диаграмме черными горизонтальными черточками.
Предположим, что в компании есть два менеджера по продажам, два самых известных менеджера в России: Иванов и Сидоров. И, соответственно, на текущей неделе к понедельнику эти менеджеры подготовили свой отчет, из которого мы видим- Иванову (серый столбик) удалось познакомиться не со 100%, а только с 80% потенциальных клиентов. Сидоров (белый столбик) практически выполнил план - 95-96% знакомств.
- У Иванова ситуация грустная и на втором шаге, на шаге презентации. После знакомства Иванову только 70% потенциальных клиентов сказали: 'Расскажите мне о вашей фирме подробней, я хочу узнать ваши условия'. Но, Сидоров опять молодец: ему 90% клиентов сказали: 'Ты классный парень, Сидоров, у тебя классный товар, расскажи о нем подробнее'. И он провел 90% презентаций.
Теперь становится легко вытащить на поверхность и обсудить ключевое, злободневнейшее понятие в кризис: а кто из менеджеров по продажам более эффективен?
Ведь объем продаж - это финальный результат, и виден он в конце пути, иногда в случае длительных переговоров, через много месяцев. Но не стоит ждать пять-шесть месяцев, когда пройдет вся цепочка контактов внутри 'воронки продаж', чтобы оценить эффективность менеджеров. Зачастую, это можно увидеть буквально на вторую-третью неделю.
Что же происходит с переходом на контракты, на первые поставки? И вот тут-то ситуация, резко меняется. - У менеджера Иванова 85% клиентов (серый столбик) переходят на контракты после презентации, а у Сидорова только 70%. Теперь уже Иванов молодец.
- И переходим на оплату: коэффициент перехода на платежи у Иванова 95-96%, а у Сидорова только 80%.
С помощью подобной системы анализа легко ответить на ключевой вопрос любого управленца: как повысить эффективность продаж?
И эта диаграмма, оказывается, легко показывает, где у какого менеджера слабые участки в работе. И для того, чтобы повысить объем продаж - Иванову надо повысить эффективность первого знакомства и эффективность первых презентаций. Надо понять, почему не получается базовая торговая презентация?
- Сидорову надо поработать над переводом клиентов на контракт и на платеж. Необходимо выяснить, в чем проблема после блестяще проведенных знакомств и презентаций? Почему у Сидорова не получается переход на первый контракт и на первую поставку.
Это, во-первых. Есть и вторая хорошая новость. У руководителя отдела продаж в руках появляется ключевой управленческий инструмент. Он знает, как без дополнительных затрат, помочь Иванову, и он знает, как помочь Сидорову. В этом простеньком примере очевиден и ответ:- Сидоров должен научить Иванова проводить процедуру первого знакомства и процедуру первых презентаций, ведь у Сидорова это получается хорошо, а у Иванова хуже.
- И наоборот, Иванов должен научить Сидорова, как переводить клиентов на первый контракт, и как контролировать процедуру платежей, чтобы 95-96% расплатились.
И тогда в общей сложности Иванов научит Сидорова, Сидров научит Иванова, и у каждого из них вырастут продажи. Буквально на 2-3 неделю после такого простого анализа.
Конечно же, скептики скажут, что в реальности не так все просто в жизни. И это действительно так. Например, у Иванова могла быть изначально более тяжелая база клиентов, которым было трудней достучаться. Поэтому сложнее было знакомство и, тем самым, первая презентация. У Сидорова, наоборот, могла быть другая группа клиентов, которые легче выходили на первый разговор, но соответственно, отказывались от товара в самый последний момент или кидали процедуру платежей. Возможно, в листе Сидорова была плохая скоринг-процедура.
Безусловно, это так. Но в этой ситуации у управленца появляется возможность как раз найти эти тонкие места. Это позволит скорректировать следующий шаг.
И необходимо еще раз подчеркнуть, разобранные примеры - еженедельная процедура отчетности менеджеров по продажам. И, соответственно, еженедельный анализ их отчетности и еженедельное принятие решений о том, каким образом воздействовать на каждом из этапов в той клиентской базе, которая есть у каждого из менеджеров.
Работа 'воронки продаж'
Как же работает стратегия по привлечению новых клиентов?- подготавливается полный очищенный лист компаний
- утверждаются этапы по привлечению клиентов
- утверждаются коэффициенты перехода между каждым этапом
- каждую неделю анализируются отчеты менеджеров по продажам и уточняется, кто из менеджеров достиг каких коэффициентов перехода на различных шагах стратегии привлечения клиентов
Это позволяет принимать управленческие решения, помогая менеджерам увеличивать свою эффективность работы на том или ином конкретном шаге.
Первое ключевое мероприятие в этой процедуре - составление базы данных, ее постоянное и регулярное обновление, особенно в кризис. Надо помнить, в обычное время стандартным считается обновление 20% записей потенциальных клиентов в базе данных в течение года. В кризисное время базу данных надо обновлять буквально ежеквартально и наверняка вы будете видеть то же самое 20-30% обновление, но не раз в год, а ежеквартально.
Следующий ключевой шаг, от которого много зависит в росте продаж - это первоначальные знакомство и презентации товаров. Ключевой отчет менеджеров в этой технологии должен быть сосредоточен на количестве контактов, которые он провел, и количестве компаний на каждом шаге 'воронки продаж'. Это позволит увидеть степень загрузки менеджеров: кому потребовалось больше или меньше телефонных переговоров, личных встреч. Это позволит увидеть и с какой скоростью, зреют ваши клиенты при осуществлении и запуске стратегии по привлечению клиентов.
Процесс привлечения клиентов
Что необходимо сделать, чтобы запустить в компании программу активного привлечения новых клиентов и поднять продажи на 25-30%?
Страницы: 1 2 3
|
|
|
|
|
