|
|
Именно для этого маркетологи придумали такую штуку как 'воронка продаж'. Выглядит она так:
На каждом этапе воронка сужается, то есть число позвонивших клиентов, очевидно, будет меньше, чем просто контактировавших с вашим брендом людей. Наверное, вы уже поняли, что лучше максимально сократить долю потери клиентов . Давайте пропустим через воронку клиентов компании, реализующей холодильное оборудование.- Для первого уровня, то есть для тех, кто впервые узнал о компании, проведем верификацию базы данных. То есть проверим, реальны ли контакты, кто является лицом, принимающим решение о покупке продукции, и кто влияет на его решение. Впоследствии можно провести директ-рассылку, а также разместить анкету на сайте - заполнив ее, потенциальный клиент получает подарок, бонус, скидку и прочее.
- Второй уровень - это те, кто совершили первичный контакт - позвонили, оставили свои данные на сайте. Этих людей необходимо занести в базу данных и отметить как интересующихся вашим брендом.
- Третий уровень, самый сложный и самая многочисленная группа - те, кто пока сомневаются: купить или не купить. Для них высылаем письма с отзывами довольных клиентов (не забудьте указать контактные данные, чтобы желающие могли все лично проверить), предлагаем им лично приехать и получить бесплатную консультацию специалиста, а также можем пообещать бонус (составную часть холодильного оборудования).
- Уровень тех, кто впервые купил товар. Проводим оценку Sales / Rate и обязательно напоминаем о себе маленькими подарками, предоставлением персональной скидочной системы.
- Предпоследний уровень - это те, кто купили продукцию повторно. Тут необходимо проанализировать качество сервиса: возможно ли увеличить скорость отклика на просьбу, подумать, в чем может выражаться благодарность за приобретение товара. Хорошо действуют благодарственные письма - людям нравится, когда на них обращают внимание.
- Наконец, самые любимые наши клиенты и самый последний уровень - 'апостолы', эти люди положительно характеризуют компанию, рассказывают о ней своим знакомым. Опять же не стоит забывать про подарки, персональные бонусные системы, благодарственные письма и другие 'пряники'.
Вот мы и пропустили три группы клиентов через воронку продаж. Согласитесь, это проще, чем показалось на первый взгляд.
Ситуация N 4: если у вас экзотический бизнес и очень высокая цена контакта
А вот история для тех, у кого клиенты уже находятся в этой самой воронке продаж. Ставим задачу - продать средство от облысения (потренируемся на экзотических примерах). Итак, 6-месячный курс стоит 17 000 рублей. У вас уже есть рекламные теле- и радиокампании. Стоят они недешево - 2.1 млн рублей. После подсчетов оказалось, что в ходе этой PR-активности было продано 7 курсов, то есть за каждого клиента фирма заплатила 300 тысяч рублей. Это безумные цифры, поэтому необходимо уложиться в Sales Rate, равный 10 %. Приступим!
Очевидно, что в этой ситуации мы будем оперировать двумя понятиями - ценой контакта и ценой продажи . Количество денег, необходимое для вовлечения клиента в общение, - это цена контакта. А соотношение рекламного бюджета и количества купивших обозначает цену продажи. Отношение этих двух показателей - Sales Rate - это конверсия 'позвонивших' в 'купивших'. Чем выше Sales Rate, тем лучше. Как вы помните, нам необходимо продать курс от облысения каждому 10-му позвонившему. Для начала установим цену продажи в размере 1 300 рублей - столько будет стоить каждый клиент. Отсюда легко вычислить цену одного поговорившего с продавцом - 130 рублей. В таких случаях мы рекомендуем организовать работу операторов двух типов - одни 'отсеивают' нецелевых клиентов, а другие - общаются с оставшимися, теми, кто готов купить. Эта технология работы действительно эффективна и наименее затратна. Посмотрите сами - первый менеджер поговорит с клиентом максимум 5 - 6 минут, а второй и того меньше - пару минут.
Однако тут встает другой вопрос - как стимулировать звонки ? Полагаясь на свой личный опыт, можем предложить несколько вариантов. Безусловно, необходимо использовать возможности Всемирной паутины. Сайт может стать эффективным маркетинговым инструментом. Однако для этого недостаточно обычной 'визитки' - сфокусируйте свое внимание на проморесурсах, покажите пользователям все преимущества сотрудничества с вами. Еще один важный момент - подводите к действию, то есть к звонку, расположите ваши контактные данные на видном месте, предложите форму 'закажите звонок на свой номер'. Одним словом, как можно активнее побуждайте клиента к действию, а именно - к первичному контакту.
Еще один способ получить долгожданный звонок клиента - рассылка. Это может быть электронное письмо или обычное, самое главное, чтобы его стоимость не была дороже 70 рублей, иначе мы не уложимся в вышеуказанный бюджет. Впоследствии мы посчитали, что заход на сайт целевого клиента стоил 15 рублей, это был самый дорогой вариант.
Наверное, для многих такое обилие цифр кажется утомительным, однако, мы не устаем повторять, что продажи - это статистика . В бизнесе необходимо ясно себе представлять, сколько вы тратите на рекламу, и какой получается 'выхлоп'. Для анализа различных показателей вы можете проводить небольшие исследования. Например, размещать рекламу поочередно на разных носителях. Так у вас будет возможность сравнить эффективность объявлений в газетах и 'наружки'. Разумеется, следует принять во внимание самый простой способ - спросить у клиента, где он увидел информацию о вашей компании. Самое главное - разумно распределять инвестиции, но тут уже стоит полагаться на личный опыт или рекомендации профессионалов.
Страницы: 1 2 3
|
|
|
|
|
