|
|
Высокая эффективность моей атаки также объясняется весьма просто: доверие ко мне было стопроцентным, поскольку я тусовался на форуме практически с момента его открытия, ни разу не был замечен во "флуде", да и мой последний пост нес полезную, объективную информацию.
Что мешало дилеру самому присутствовать на форуме (явно или скрытно, маскируясь под пользователя) - не знаю. Как не знаю и что мешает другим производителям макарон, машин, оборудования, спортинвентаря... менеджерам ресторанов, тренажерных залов, турагентств... использовать новые эффективные инструменты "террористического маркетинга" для продвижения продукции и получения обратной связи. Может быть, наличие достаточного количества средств и желания вложить их в привычные, "как у всех" инструменты, недостаточный уровень профессионализма рекламщиков или их коррупционная нацеленность на получение "отката". Всего один мой пост в форуме привлек не менее ста - ста пятидесяти потенциальных покупателей, что сейчас, в условиях сократившегося спроса, составляет весь объем месячных продаж и по сложившейся практике обходится дилеру в 500-600 тыс. руб.
Теперь давайте разберемся с "Голубым океаном" или "Озером" - расширенной гарантией на три года. Если оценивать реально, то дополнительный трехлетний контракт, расширяющий границы гарантии, вряд ли стоит считать бонусом. Поскольку он налагает дополнительные обязательства и на покупателя, например, обслуживать автомобиль как в период заводской, так и в период расширенной гарантии исключительно у данного дилера, то является скорее инструментом гарантированного поступления доходов от технического обслуживания и ремонтов проданных автомобилей сроком на пять лет. При всем при этом продукт довольно привлекателен: он создан по системе WinWin, т.е. выгоден для обеих сторон, покупатель в любой момент может от него отказаться, потеряв при этом только дополнительную гарантию. Аналогичного привлекательного для потребителей продукта нет у других дилеров, они вынуждены конкурировать на рекламном поле. Но даже столь выгодное предложение нуждалось в специальной программе продвижения, что я и обеспечил своей краткосрочной акцией.
Похожие "Голубые озера" создают многие успешные компании: гуру российского маркетинга и успешный книгоиздатель Игорь Манн продает не просто книги, а учебные инструменты, в которых удобно делать пометки и закладки. Компания Apple, продавая плееры iPod, создала систему интернет-продаж доступного легального музыкального контента. Пытаясь охватить новый сегмент рынка, ЗИЛ продавал не автомобили, а технологию создания малого бизнеса в области грузовых перевозок.
Главное в создании "Голубого озера", как и глобального "Голубого океана" - предложить покупателю что-то новое, востребованное целевой аудиторией, отличающееся от предложения, существующего на сложившемся высококонкурентном рынке, несущее потребителю дополнительные преимущества, удобства, возможности... Наличие таких продуктов позволяет избежать прямой конфронтации с конкурентами и сосредоточиться на работе с потребителями. При продвижении этих новых продуктов или услуг, мало отличающихся от существующих на рынке по форме, но революционных по содержанию, особенно эффективны коммуникационные возможности террористического маркетинга, позволяющего преодолеть защитные барьеры, скептицизм потребителя и внести в его сознание ключевые качества продукта или услуги.
Виктор Новоченко
Статья опубликована в журнале Marketing pro N3 за 2010 г.
Страницы: 1 2
|
|
|
|
|
