|
|
Обоснование цены
В сфере услуг сложно однозначно и понятно (с ходу) объяснить, почему та или иная процедура или проект стоят именно столько денег. С одной стороны, стоимость услуги складывается из стоимости рабочего времени исполнителей проекта. А откуда берется цена специалиста? Это могут быть среднерыночные показатели, ссылки на исследования профессиональных ассоциаций и т.п. Однако, и эти цифры часто вызывают вопросы у заказчиков. Мы не будем здесь приводить варианты обоснования цен на те или иные услуги - они могут довольно сильно варьироваться от отрасли к отрасли. У нас стоит задача сделать процесс продажи услуги более привычным. Поэтому, с ценами, какие бы они ни были, нужно уметь играть ... Повышать к сезону, делать скидки в 'мертвое время', уступать в цене, если покупатель настроен решительно и т.п. Это тактика что называется на первое время. Идеальная же стратегия должна стремиться к тому, чтобы развивать бренд и доверие к фирме до такого уровня, когда даже завышенная среднерыночная цена не будет вызывать никаких вопросов.
Холодное и горячее
В продаже 'вещей', как правило, не бывает долгого процесса 'ухаживания' за клиентом, если это, конечно, не сверхдорогая вещь. Товар может понравиться здесь и сейчас - и его купят. Чтобы продать услугу, необходимо быть знакомым с продавцом (фирмой) не только 'шапочно'. Именно поэтому технология холодных звонков (" Здравствуйте, Вам надо? Нет? До свидания ") крайне непопулярна в арсенале продавцов незримого. Самая близкая и более действенная альтернатива холодным звонкам - телемаркетинг: " Здравствуйте, Вам надо? Нет? Почему? А чем уже пользуетесь? А у нас всего за... Вы получите...Думаю стоит попробовать... ".
Жизнь после продажи
Зачастую, тот, кто продает услуги, занят в ее реализации. В фирмах, оказывающих профессиональные услуги, продавцом может быть и партнер организации, то есть непосредственно занят в реализации проданного проекта. С большинством вещей такого не происходит. Хотя и товарам, которые требуют гарантийного обслуживания, апгрейдов и т.п., то есть - сервиса, есть чему поучиться у продавцов услуг.
Продолжение следует...
Роман Михайлович МАСЛЕННИКОВ
Владимир Борисович СЕРОВ
ПРОСТОР: PR & Консалтинг
http://advschool.ru/articles/article1692.htm
Страницы: 1 2
|
|
|
|
|
