|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
5. Ввод продукта в матрицу дистрибьютора. Этот процесс связан с планированием объемов продаж, разработкой системы мотивации дилера, мерчендайзеров, торговых представителей, супервайзеров и т.д. При этом определяется и инструментарий дистрибьютора, то есть его возможности на пути выполнения плана: система бонусов для сотрудников за выполнение задач по продвижению продукции производителя; возможности дистрибьютора в работе с торговыми сетями. Один из инструментов увеличения продаж дилером - передача ему эксклюзивных прав на продажу товара производителя в своем регионе.
6. Выработка единой системы контроля: отчетность, отслеживание цен в регионе; снятие остатков продукции на складах дистрибьютора; система заказа товара; система контроля за выполнением специальных задач; управление дебиторской задолженностью.
Построение системы дистрибуции на продовольственном рынке специфично и влечет за собой определенные риски для поставщика. Условно они делятся на две группы: - внешние риски (финансовые, законодательные, недобросовестные конкуренты или клиенты). Пример внешних рисков: политика региональных властей в отношении федеральных сетей, содействие их присутствию на местном рынке либо ограничение рынка в большинстве своем локальными сетями. Возможность минимизировать внешние риски - полноценное и достоверное исследование территории и тщательный выбор дистрибьютора.
- внутренние риски (некачественная работа отдела продаж, нарушение правил хранения продукции, недостаточно отлаженная логистика, вероятность давления на поставщика со стороны сильного дилера, несвоевременная оплата и так далее). Подобные ситуации регулируются с помощью договора и налаженной системы отчетности.
Дистрибуция в продовольственном секторе специфична сама по себе. Разные группы товаров внутри её имеют свои особенности:
1. Алкогольная продукция. Этот вид товара не требует особых условий хранения, транспортировки и имеет неограниченный срок годности. В то же время подобная дистрибуция требует от дилера выполнения определенных условий:- получение и продление лицензии на данный вид деятельности;
- зависимость от уставного капитала (в настоящее время он должен составлять не менее 10 миллионов рублей);
- тенденция к слиянию дистрибьюторов винно-водочной продукции;
- количество клиентов ограничено наличием розничных лицензий;
- контроль со стороны государства.
Таким образом, при выборе дистрибьютора поставщик определяет, соответствуют ли возможности дилера указанным условиям и будут ли соответствовать в перспективе.
2. Мясная продукция. Рынок мясной продукции также обладает определенной спецификой:- зависимость от внешних факторов (национальных традиций, природно-климатических условий, уровня развития региона);
- особые условия хранения и реализации;
- значительная ограниченность сроков годности;
- особые требования к логистике.
3. Бакалейная продукция. При построении дистрибуции бакалейной продукции учитываются следующие ее особенности: - многообразие видов;
- сильная конкуренция;
- зависимость от мировых цен и урожая;
- долгая окупаемость;
- особые условия хранения, ограниченные сроки годности.
Дополнительные риски в этом виде дистрибуции: необходимость разработки и финансирования маркетинговых и промоакций, принятие и внедрение в дистрибьюторскую сеть нестандартных решений, например, в случае неурожая, и т.д.
Страницы: 1 2 3
|
|
|
|
|
|
