|
|
Российский промышленник, не ощущая конкуренции внутри страны, пытается и на западные рынки выходить без особых вложений. Вот, мол, прокричу только клиенту свое звучное имя и он, как миленький бросится ко мне в объятья. Но не тут-то было. Западный клиент очень разборчив, и у него есть великое множество вариантов для выбора, от откровенно плохого китайского до супер-пупер немецкого.
И, к сожалению, на сегодняшний день со стороны потенциальных покупателей существует некоторое недоверие к качеству продукции российского производителя, к его надежности, как поставщика. И вот это-то недоверие должен полностью развеять грамотный брендинг, вложения в который, как правило, быстро окупаются. Кроме того, при участии в тендерах, российский производитель может столкнуться с таким фактом, как значительное снижение цен зарубежными конкурентами. Так, на одном из тендеров производитель оптических приборов Olympus снизил цену на свое оборудование с 10000 до 4500 долларов. Это говорит о том, что стоимость его брендов составляет если не половину, то достаточно значимую часть цены. Таким образом, только за имидж предприятие получает дополнительную прибыль. К этому должен стремиться и российский производитель.
Как уже отмечалось, при разработке промышленного бренда необходимо учитывать некоторую специфику, в том числе, и связанную с процессом принятия решения о покупке. Если на потребительском рынке покупатель принимает решение о покупке, чаще всего, импульсивно, опираясь только на эмоциональное восприятие продукта, то решение на приобретение промышленной продукции принимает, как правило, не один человек, и решение это должно быть выверенным и рациональным. А выверенное решение основывается на объективном анализе не только характеристик продукта, но и компании-производителе.
И это естественно. Одно дело купить упаковку жвачки, и дожевать ее независимо от качества. А если жвачка окажется совсем противной, без сожаления выкинуть ее. Приобретенное некачественное оборудование вот так сразу не выбросишь. В него нужно будет вложить дополнительные средства или понести более существенные убытки.
Из этого вытекает, что, формируя промышленный бренд, компания должна стараться делать упор на объективные качества, а не на какие-либо эмоциональные составляющие. Необходимо помнить, что трансформация объективных характеристик продукта и компании в его бренд - процесс достаточно долгий, так как требуется, чтобы покупатели сами попробовали работать с компанией, или получили положительную информацию от тех, кто уже попробовал. И чтобы бренд состоялся, необходимо предложить покупателю что-то уникальное, отличающее компанию от конкурентов. На потребительском рынке эта уникальность обзывается как УТП, то есть, уникальное торговое предложение. А чтобы выявить эту уникальность, необходимо провести серьезный анализ рынка и позиционирования на нем ваших конкурентов.
Наиболее важными факторами, влияющими на рыночную успешность российских компаний, являются конкурентоспособность и набор дополнительных услуг. С точки зрения формирования бренда, компании могут производить широкий ассортимент продукции, но при этом данная продукция должна быть однородной, то есть нельзя под одним и тем же брендом выпускать дешевую массовую и дорогую эксклюзивную продукцию.
Есть еще одна неприятная особенность выпуска разнородной продукции под одним брендом, которая проявилась в постперестроечное время, когда многие серьезные фирмы, наряду со своей основной продукцией, стали выпускать товары широкого потребления, так называемый ширпотреб.
Производитель промышленного оборудования вдруг начинал выпускать посуду, "Ижорские заводы" долгое время помимо металлургической продукции (поковки, заготовки), нефтехимического оборудования производили запчасти для автомобилей и столовые наборы из нержавеющей стали.
Страницы: 1 2 3
|
|
|
|
|
