|
|
Или, например, появилось определенное количество желающих поставить промоутеров в крупной торговой сети за 150 рублей в час. Миссия, сразу скажем, трудновыполнимая. А есть такие клиенты, которые готовы купить промоутера за любые деньги. Главное - чтобы тот умел работать. Всегда приятно работать с клиентами, которые позволяют включить какую-то долю фантазии при составлении сметы.
Конечная стоимость часа работы промоутера складывается также из таких моментов, как:
- открытое или закрытое помещение;
- дневное или ночное время работы;
- механика акции;
- наличие или отсутствие определенных навыков (например, владение иностранным языком).
Отметим, что основной костяк нашего промоперсонала можно отнести к универсальным работникам. Такая политика удобна и для клиента. Подключая промоутеров-универсалов к различным проектам, мы каждый раз оплачиваем их работу пропорционально сложности и уровню акции. Главное - чтобы промоутер обладал определенной базой знаний и опыта в работе с каждой механикой.
Именно для воспитания компетентного и адекватного в работе с покупателями персонала мы вынуждены организовывать периодические тренинги. Да, возможно, тратя свои деньги на воспитание персонала, мы учим кого-то для других агентств, но основная цель, которой мы хотим добиться, - максимальное соответствие ожиданиям клиента.
Скупой, как известно, платит дважды. Поэтому очень важно растить персонал, дабы тот благодаря своей работе возвращал к нам клиента снова и снова. Мы заинтересованы в том, чтобы был постоянный состав, в котором можно было бы быть уверенными если не на 100%, то на 90% - точно. Для небольшого рекламного агентства адекватные и опытные промоутеры - один из главных факторов успеха.
Используя схемы мотивации промоперсонала, можно на какой-то определенный период времени задержать его в своем агентстве. Например, ключевым моментом здесь становится соревновательность. Допустим, акция проходит в 20 торговых точках. Мы сообщаем промоутерам, что бонус в 50% от ставки получит лучшая точка. А те, кто займет 2 и 3 места, получат 15 и 10%. Эти премии мы не включаем в смету клиента, а выплачиваем из собственного кармана.
Другие способы мотивации, как выясняется в последнее время, не действуют. В период финансового голодания можно стимулировать только деньгами, а не призрачными перспективами роста внутри компании. Поэтому промоутер должен не только знать, что работает за адекватные деньги, но также и то, что он их получит максимум по окончании акции.
Клиенты
Погружаясь в пучины кризиса, мы переживали месяцы, когда клиенты не выполняли своих обязательств по выплатам. Проекты сворачивались, а работу промоперсонала, дабы его не потерять, мы оплачивали из своего кармана.
Но время идет, и ситуация несколько изменяется. Можно сказать, что мы с вами стали свидетелями перераспределения рекламных сил среди клиентов. Кто-то свел свои BTL-активности к нулю, а кто-то использует их на все 100%, выбирая как приоритетное средство продвижения компании на рынке. К таким клиентам относятся новые фирмы, которые считают BTL-акции наиболее удачным способом оповещения о начале своей деятельности.
Большие же клиенты в кризис буквально выманивают скидки на услуги и хотят, чтобы агентство организовало приличную и эффективную акцию практически за спасибо. Да, иногда мы берем крупные проекты, зная, что они будут очень сложными, а маржа по ним минимальной. Но это скорее исключение в последнее время.
Приблизительно с сентября этого года ситуация стала заметно стабилизироваться. К нам стали возвращаться клиенты, акции для которых мы проводили летом практически за минимальные платежи. Сейчас же они приходят к нам с бюджетами уже в 10 раз большими, что не может не радовать и не внушать уверенность в том, что конец туннеля уже близок.
Исходя из особенностей того или иного клиента, мы можем по одной и той же механике давать разные цены и устанавливать различные условия оплаты. Подобный плавающий прайс и условия кредитования зачастую вызваны желанием подстраховаться, защитить себя от бесплатной трудоемкой работы.
Удивительно, но факт, что сейчас приличный процент выполняемых небольшими рекламными агентствами работ по промоакциям, распределяется крупными сетевыми агентствами. Поскольку кризис ударил по их штатному расписанию, зачастую у них просто не хватает рабочих рук для реализации акций по долгосрочным договорам с постоянными клиентами. Поэтому им приходится устраивать бесконечные тендеры на ведение BTL-акций, при этом находясь в постоянном поиске: кто бы сделал это практически даром, дабы они еще могли получить определенную премию?..
Кроме того, очень часто в последнее время сетевые агентства становятся клиентами небольших РА, обращаясь к нам как к кадровой службе по найму промоперсонала. Так или иначе, при минимальном участии в организации и ведении проектов сетевые агентства получают гораздо большую прибыль, нежели маленькие труженики BTL, которые вкладываются по максимуму.
Мода на смешной бюджет
Так уж получается, что в моду входит так называемое бюджетное продвижение. Мы предпочитаем давать ему другое название - "проекты с веселыми бюджетами", где за смехотворную сумму клиент просит организовать акцию с максимальным эффектом.
Даже при бюджетном продвижении инновационный фактор в разработке концепций рекламных акций остается приоритетным требованием BTL-активности. Кроме того, никто при этом не отменяет обязательное качество услуг. В то же врем, нужно уделить внимание не только механике акции, но и внешним атрибутам - таким как костюм промоутера, оформление места, призы.
Нужно обладать высокой долей креативности, чтобы втиснуть наиболее качественную услугу в скупой бюджет. Когда клиент приносит нам свой веселый бюджет и высказывает свое желание просвистеть на сто городов, мы, в первую очередь, пытаемся рассчитать соотношение финансовых и физических затрат. При всем желании сохранить клиента за собой мы не можем браться за проекты, которые заведомо не принесут нам прибыли, а может быть, даже заставят за что-то заплатить самим или сделать что-то бесплатно. Проекты на колоссальное количество ресурсов не должны приплетаться к трендовому бюджетному продвижению.
Страницы: 1 2 3
|
|
|
|
|
