|
|
Преимущества:
Если менеджер сумел продать проект, то он понравился клиенту. Он же продолжает его вести и взаимодействует с клиентом, что устраняет проблему смены контактного лица после продажи.
Недостатки:
Сильный внутренний конфликт Sales-PM из-за разной мотивации и разный целей. Менеджер является единой точкой входа для клиента, поэтому неизбежно возникающие мелкие косяки на этапе производства проецируются клиентом и на стратегические отношения. При росте объема входящих запросов и проектов в производстве менеджера просто не хватает на все.
Sales + PM&Account
Как правило, эта модель является следующей при развитии компании. Наиболее конфликтные роли PM и Sales разделяются, решая таким образом внутренний конфликт. Sales занимается чистыми продажами, его задача - привлечение новых клиентов в компанию.
Основная задача PM&Account - все-таки производство проектов. Функция развития отношений с клиентом идет, скорее, в нагрузку.
Преимущества:
При наличии компетентных специалистов PM&Account, которые ответственно подходят к своей работе, такая схема позволяет долгое время эффективно работать и имеет большой запас прочности.
PM&Account является носителем знаний и по клиенту, и по проектам - он всегда в курсе того, что происходит.
Недостатки:
Из-за того, что Sales - отдельный менеджер, возникает проблема передачи проекта, поэтому PM&Account приходится привлекать на ранних стадиях пресейла. С точки зрения Sales, минусом является отсутствие ответственности за свои действия, есть соблазн 'наобещать клиенту с три короба', поскольку потом все равно возиться с этим производству.
При увеличении количества постоянных клиентов (например, их за человеком закреплено 15, а проекта у него в производстве 3, и сосредоточен он именно на проектах) они начинают выпадать из поля зрения, и стагнируют без дальнейшего развития отношений, что негативно сказывается на бизнесе компании.
Как и в предыдущей схеме, при производстве проекта возникают мелкие косяки, и недовольство клиента проецируется на стратегические взаимоотношения (поскольку ими занимается тот же менеджер).
Могу сказать, что компания ADV/web-engineering просуществовала в такой парадигме организации 'треугольника' более 8 лет. Но это было возможно только благодаря весьма высокой компетенции и ответственности сотрудников на должности PM&Account.
Account + Sales&PM. Клинический
Это весьма странный вариант, который мы рассматриваем только для полноты выборки. Мотивации PM и Sales диаметрально противоположны, поэтому объединять их в одном человеке при наличии отдельного аккаунта просто бессмысленно. На практике я, к счастью, ни разу не сталкивался с таким вариантом.
Sales&Account + PM
В рамках данной схемы Account объединяется с Sales, а PM становится выделенной ролью. Это позволяет локализовать взаимодействие с клиентом по продажам в одном человеке, а непосредственно производство - в другом. Такая схема характерна для довольно крупных компаний, в которых есть достаточное количество постоянных клиентов и большой объем проектов в производстве.
Преимущества:
Не возникает проблемы передачи проекта (клиента) и знаний по нему. Менеджер, продавший первый проект клиенту, продолжает с ним работать и дальше. Sales&Account является входной точкой для клиента по всем услугам компании.
Конечная цель и Sales, и Account - продажи, что позволяет локализовать эту задачу в рамках одного человека. Так же схема позволяет стабилизировать 'дискретный характер' работы Sales за счет постоянного и хорошо прогнозируемого объема заказов от постоянных клиентов.
Недостатки:
У Sales и Account разный ритм деятельности, возникает внутренний конфликт. У Sales много входящих, быстро заканчивающихся 'отбоем', малый цикл взаимодействия, а у Account есть постоянные клиенты, с которыми надо кропотливо выстраивать отношения.
Account + Sales + PM. Лебедь, рак и щука
Казалось бы, схема с максимальным 'разделением труда' должна быть максимально эффективной и идеально подходить для крупной компании. Однако все не так просто.
Преимуществом такой схемы является выполнение менеджерами 'чистых' ролей, что сводит на нет все внутренние конфликты человека.
Недостатков больше:
Одним из важных является проблема передачи проекта - у клиента зачастую возникает шок, когда понравившийся ему Sales сменяется при начале работ сразу на двух контактных лиц, пропадает из поля зрения. Это обязывает подключать PM и Account еще на ранних стадиях пресейла.
Наличие трех человек на каждом проекте вносит определенную сумятицу во взаимодействие и, зачастую, превращается в 'танец с бубнами' вокруг клиента, когда никто не понимает, что происходит, теряются центры компетенции. Очевидно, что и управление в рамках такой схемы организовать более сложно.
Страницы: 1 2 3
|
|
|
|
|
