|
|
 Если говорить о презентации, рассчитанной на конкретного потребителя, необходимо позаботиться о том, чтобы она была понятна и выгодна потенциальному клиенту.
В данном случае нужно внимательно отнестись к выбору аргументов и построить всю презентацию таким образом, чтобы к каждому заманчивому предложению сам собой напрашивался вывод, подчеркивающий выгоду для покупателя от сотрудничества.
Важно также убрать из текста все лишнее, что отвлечет собеседника от сути и помешает ему уловить смысл изложенных доказательств. Иными словами необходимо избавиться от воды и лишних дифирамбов, расхваливающих замечательное предложение компании, сосредоточив внимание покупателя на аргументах, которые имеют ценность в его глазах.
Следует помнить: на данном этапе переговоров важно заинтересовать собеседника, а не утомить и ввести в транс размытыми фразами и шаблонными речами, которые клиент уже, скорее всего, выучил наизусть благодаря стараниям рекламных агентов.
Теперь, когда из множества плюсов компании отобраны преимущества, учитывающие интересы конкретного потребителя, важно расставить их в нужном порядке и подсказать клиенту, в чем заключается выгода в каждом отдельном случае, чтобы не утруждать его лишними размышлениями.
В данном случае вполне достаточно построить свое обращение, следуя классическому образцу психологии продаж, предложенному Рудольфом Шнаппауфом. Если после каждого преимущества следует обоснованный вывод, в котором четко прослеживается выгода для клиента, то такая презентация будет услышана, понята собеседником и правильно истолкована.
К сведению нужно принять следующую схему, проверенную временем:
1. Преимущество от сотрудничества N1>>>> выгода N1; выгода N2
2. Преимущество от сотрудничества N2>>>> выгода ?1; выгода N2
http://reklama-region.com
|
|
|
|
|
