|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 Попробуем попрактиковаться в технике подготовки клиента к сделке. Изучив приведенные ниже примеры, попытайтесь самостоятельно разработать несколько аналогичных ситуаций.
- Покупатель: 'Сколько стоит аренда торговых площадей в Vip зоне?'
Продавец: 'Я так и думал, что вас заинтересует самая дорогая зона. Ваша фирма действительно органично будет смотреться среди престижных компаний'.
- Покупатель: 'Сколько времени займет установка и подключение оборудования?'
Продавец: 'Я так понимаю, что вас заинтересовало наше предложение. Вы хотите успеть к началу месяца?' Пауза. Клиент должен заговорить первым.
- Покупатель: 'Какие вы предлагаете условия оплаты?' Продавец: 'Приятно то, что вы так серьезно относитесь к этой теме. Вы хотите подробнее узнать о предоплате, или планируете погасить сразу всю сумму?' Пауза. Клиент должен заговорить первым.
- В том случае, если разговор о цене зашел слишком рано и дальнейшее обсуждение стоимости вопроса может послужить лазейкой для клиента, готового в удобный момент просто исчезнуть, важно потянуть время и проверить его намерения: 'Вы хотите обсудить цены, так как действительно решили арендовать помещение в нашем центре?'
- Покупатель: 'Ой, это слишком высокая цена для нас'
Продавец: 'Вас привлекает наш бизнес центр своим местоположением, но вы хотите рассмотреть более доступные предложения?'
- Покупатель: Какие условия вы выдвигаете в договоре?'
Продавец: Я так понимаю, что вы готовы сотрудничать с нами и хотите обсудить детали, прописанные в договоре. Можно прямо сейчас перейти к этому разговору, или такие вопросы лучше обговорить в присутствии генерального директора?' Пауза. Клиент должен заговорить первым.
- Покупатель: 'Мы все вопросы с вами успели обсудить сегодня?'.
Продавец: Я так понимаю, что теперь вы имеете достаточно четкое представление обо всех преимуществах нашего предложения и сможете принять обдуманное решение. Полагаю самое время обсудить сроки. Когда вы планируете приступить к работе? Вы хотите занять помещение к началу месяца или непосредственно перед презентацией?' Пауза. Клиент должен заговорить первым.
В этой ситуации категорически запрещено говорить клиенту, что на сегодня больше не осталось никаких нерешенных вопросов. Чтобы не потерять клиента раз и навсегда важно найти еще как минимум одну тему для обсуждения.
- Покупатель: 'Да. Для нашей компании этот вариант подходит лучше всего'.
Продавец: 'Я тоже думаю, что именно этот вариант для вас самый оптимальный так как ... ' Далее следует аргументировать четко и ясно свое мнение, кратко расписав все выгоды, которые действительно имеют значение для клиента. Затем продавец спрашивает: 'Действительно?' и выдерживает паузу. Клиент должен открыть рот первым.
- Покупатель: 'Сколько стоит аренда помещения на цокольном этаже?'
Продавец: 'Так как вы остановили свой выбор на самой недорогой зоне, я вижу, что наш центр вам понравился, но вы пока не готовы тратить на аренду большие суммы'.
http://reklama-region.com
|
|
|
|
|
|
