|
|
 Пока сделка между клиентом и продавцом не заключена, стороны ничем друг другу не обязаны. Момент перед принятием окончательного решения клиентом очень напряженный и ответственный. Часто для того, чтобы сделка состоялась, нахватает совсем немного: понимания, своевременного и точного ответа на вопрос и пр. На данном этапе каждое слово и каждая минута молчания со стороны продавца может иметь решающее значение, поэтому важно уловить сигналы, которые подает клиент о своей готовности к заключению сделки.
Перед принятием ответственного решения покупатель редко чувствует себя комфортно. Сомнения, тревога, желание посоветоваться - все это может стать поводом для отсрочки, для попытки еще потянуть время. Важно помнить: чем больше вы предоставляете клиенту времени на раздумье, тем меньше шансов у вас заполучить его согласие на сделку. На данном этапе переговоров собеседнику нужно помочь в заключение взаимовыгодного соглашения.
Рассмотрим основные сигналы, которые говорят о готовности клиента к заключению сделки.- Некоторые клиенты могут прямо сказать о своей готовности принять предложение продавца. Они выражают свое согласие на размещение рекламной статьи в журнале, говорят о намерении приобрести продукцию компании или воспользоваться предложенной услугой.
- Часто клиент, для себя уже принявший решение о заключении сделки, пытается, как бы забежать вперед и обсудить вопросы, имеющие значение только в случае, если стороны уже заключили соглашение между собой. Затрагиваются в разговоре вопросы вознаграждения, бонусов, сервисного обслуживания.
- На первый план в беседе может выйти обсуждение деталей. Клиент расспрашивает о подробностях сотрудничества, выясняет мелочи, которые важны только на этапе непосредственного оказания услуг.
- Собеседник во всем начинает соглашаться с продавцом, одобрять его и поддерживать.
- Согласие часто выражается не только вербальными, но и невербальными сигналами.
- Раздумывая о принятии решения, клиент словно примеряет его на себя, пытаясь предугадать мнение коллег и ища поддержку у окружающих.
- На этом этапе переговоров, как правило, прекращаются всякие вопросы и практически исчезают все возражения.
- Собеседник просит продемонстрировать подробности презентации, желает ознакомиться лично с деталями.
- Инициатором повторной встречи также становится сам клиент.
- Продавец по просьбе клиента может заняться подготовкой презентации для генерального директора компании.
- И уже клиент начинает переживать о том, все ли вопросы были решены в рамках переговоров.
Самое время заговорить о заключении сделки, потом будет уже поздно.
Как только вы услышали ключевые вопросы и заметили соответствующее поведение, красноречиво говорящее о готовности клиента к заключительному этапу переговоров, необходимо сделать следующее:- Дать понять клиенту, что вы уловили, какие именно положительные моменты клиент нашел для себя в предложении.
- Ответить на все заданные собеседником вопросы.
- Задать заключительный вопрос, который поможет прийти к промежуточному положительному решению или к частичному согласию обеих сторон.
После последнего вопроса важно замолчать. Первым должен заговорить собеседник. В данном случае выигрывает тот, кто открывает рот вторым.
http://reklama-region.com
|
|
|
|
|
