|
|
 Обсуждая цены и стоимость товара, продавец выражает в разговоре, прежде всего, собственное отношение к деньгам, цене и скидкам. Если менеджер считает, что скидки клиенту не важны, или наоборот полагает, что только скидки могут оказать решающее значение во время переговоров о цене, то лучше ему пересмотреть свои взгляды, чтобы добиться успеха в торговле.
Существует более десятка способов обоснования цены. Приведем самые популярные из них:- Цену можно сравнить. Стоимость услуги можно соотнести с выгодой от ее использования, с другими расходами, экономией на сопутствующих расходах и прочее. Например: 'Работая с нашей оптовой фирмой по поставке медикаментов, вы будите получать все заявленные товары без промедлений, мы выполняем даже небольшие заявки в кратчайшие сроки, а дорогостоящие препараты можем доставить в течение часа, что значительно сократит количество отказов в вашей аптеке, позволит избежать затоваривания и уменьшить число просроченных позиций'.
- Цену можно разделить. Если клиент за рекламу в престижном специализированном издании должен заплатить десятки тысяч, то взглянуть на свои затраты под другим углом поможет ему метод деления. Разделив все затраты на количество подписчиков и вероятных читателей, получится просто смешная сумма, которая понадобится для того, чтобы привлечь внимание одного заказчика.
- Цену можно умножить. После того, как, не снижая цены, мы зрительно приуменьшили затраты, можно также зрительно увеличить доходы. Если клиент платит за год размещения рекламы в издании, то можно подсчитать минимальную выгоду, которая будет выглядеть соблазнительно. Допустим, благодаря рекламе удастся привлечь всего одного клиента в месяц, который разместит дорогостоящий заказ в фирме рекламодателя. Остается умножить стоимость возможного заказа на 12, чтобы подсчитать минимальную выгоду за год, которая намного превысит затраты на рекламную акцию.
- Выгоду можно преподнести эмоционально: 'Благодаря нам о вашей фирме узнает вся область (соседний регион, вся страна)'.
- При разговоре о цене можно сыграть на стремлении к превосходству и гордости: 'Вы - лидер, вам эти затраты по карману'.
- А можно просто припугнуть: 'Представьте, если все эти преимущества окажутся в руках ваших конкурентов'.
- Перечислив все плюсы, делаем правильный вывод: 'Охват значительной части потенциальных клиентов, повышение выручки в несколько раз, разве вы откажитесь от этого из-за этой суммы'.
- Можно подчеркнуть недостатки дешевых предложений: 'Сотрудничество с солидной фирмой стоит определенных затрат, но и открывает дополнительные преимущества в сфере обслуживания'. 'Рискованно связываться с молодыми компаниями, экономя на затратах, вы можете потерять привередливых клиентов, для которых важно качество обслуживания'.
- Сравнения и метафоры: 'Можно обедать в столовой, а можно в дорогом ресторане'. 'Можно отдыхать летом за городом, а можно отправиться за границу'.
- В определенный момент разговора можно отойти от обсуждения цены, предложив заранее сделать выбор способа оплаты, давая понять, что вопрос с ценой уже решен. Причем от выбора клиента в данном случае ничего не будет зависеть, он носит иллюзорный характер: 'Вам удобнее платить наличными или оформляем банковский перевод?' 'Вы выбираете вариант со скидкой или предпочитаете вносить оплату частями?'
- Скидки без скидки: Фактически продавая товар по той же самой цене можно преподнести его под видом выгодного предложения. Постоянным клиентам в виде бонуса можно дать возможность воспользоваться остатком средств от размещения в прошлом году крупного заказа, своевременно напомнить о небольшой переплате за прошлый месяц и т.д.
- 'По собственному опыту знаем'. Можно привести множество примеров из личных побед, когда преодолев все возражения клиентов, удавалось договориться о выгодной сделке, причем выгодной в первую очередь именно для заказчика: 'Они попробовали и не пожалели'. 'Заказав один раз на пробу, они стали нашими постоянными клиентами'.
- Можно затронуть самолюбие: 'Это предложение у нас для солидных компаний, имеющих развитую розничную сеть, а вот это вам вполне подходит'.
- Очередь. Не лишнее будет сообщить о том, что на столь заманчивое предложение запись производиться на месяц вперед и нужно поторопиться с решением.
- 'На вашем месте могут оказаться конкуренты' - об этом стоит сказать с сожалением. 'Жаль, если вы не успеете своевременно оформить заказ'.
Если вам приходится торговаться, важно подходить к таким переговорам творчески и проявлять гибкость.
При обсуждении скидок необходимо придерживаться следующих правил:- Разговор о скидках должен начать первым клиент.
- Скидки необходимо обсуждать только в тот момент, когда покупатель практически готов подписать контракт, но еще немного колеблется, оттягивает окончательное решение.
- Скидки не должны быть размытыми, они должны предоставляться за определенный объем заказа, за конкретные действия.
http://reklama-region.com
|
|
|
|
|
