|
|
 Цена - важная характеристика любого предложения, именно ее в большинстве случаев так натерпится узнать потребителю. Однако интересы покупателя и продавца в начале диалога чаще диаметрально противоположны, и если стоимость товара или услуги не является единственным его преимуществом важно как можно позже начать обсуждать цену с потенциальным покупателем.
Продавец ведет беседу с клиентом, оттягивая при этом время. Для чего он это делает? Что важно выяснить, прежде чем перейти к обсуждению стоимости предложения?
1. Для начала необходимо определить уровень платежеспособности, выяснить конкретные предпочтения собеседника, узнать его потребность, уловить те основные критерии, которые определяют спрос потребителя.
2. Проанализировав всю полученную информацию, продавцу нужно попытаться преподнести свой продукт или услугу с самой выгодной для покупателя стороны. При этом важно помнить, что ценность и цена продукта - это далеко не одно и то же. Опытный менеджер в первую очередь обсудит с потребителем именно ценность своего предложения для клиента, пользу от его использования, выгоду от сотрудничества с конкретной компанией и прочее.
3. Время беседы подходит к концу и близится к своему логическому завершению - разговору о цене. Мастерство продавца в данном случае заключается в том, чтобы этого времени было вполне достаточно для сбора и анализа всей необходимой информации о покупателе и выбора оптимальной концепции для своего предложения. Важно как можно позже перейти к обсуждению цены.
4. Если весь диалог был построен правильно и продлился достаточно долго, покупатель примет цену, предложенную продавцом без существенного сопротивления, так как он успел оценить по достоинству товар или услугу. На данном этапе важно помнить: не нужно никаких оправданий относительно стоимости, следует просто уверенно закончить беседу, обосновав еще раз цену предложения, приведя нужные аргументы.
Таким образом, вопрос: 'Сколько стоит?', умело переведен продавцом в обсуждение того, за что покупателю предстоит заплатить. А сам товар предстал перед глазами потребителя таким, словно создан был специально для него, с учетом всех его пожеланий.
http://reklama-region.com
|
|
|
|
|
