|
|
Контактное лицо в компании одного нашего Клиента раньше работала в другой компании. И та компания тоже была нашим Клиентом. А до этого - еще в одной компании. И та компания тоже - случайность? - была нашим Клиентом. Во всех трех случаях мы особенно внимательно подходили к проектам - мы ценим доверие этих компаний и этого человека. Как и любое другое агентство, конечно.
Тендер - агентства должны дожить до его конца. Первый шаг к тендеру - четко определить задачи, зачем вам нужно нанимать агентство. Провести мероприятие, сделать аналитику, провести медиа-аудит, разработать коммуникационную программу, запустить корпоративное издание, помочь вывести новый продукт на рынок и т.д. Чем более четкая задача, чем больше возможность для ее количественного измерения, тем проще участникам тендера разработать для вас предложение.
Однажды, когда возраст нашего агентства измерялся месяцами, нас пригласили к участию в тендере. Серьезная компания, проект по комплексному PR обслуживанию. После первого тура (1 месяц) мы попали в 'пул победителей', после второго (около 1 месяца), мы были названы 'победителями'. Потом нас попросили еще 'дослать' несколько документов, и еще, и еще (1 месяц). Посчитав сколько стоило время, которое мы потратили на этот тендер, мы обнаружили, что стоимость этого нашего времени уже превышает потенциальный гонорар. Проект, конечно, не состоялся. Клиент просто плохо понимал, что ему нужно. Мы стали разборчивее.
Второй шаг - определить узкий круг претендентов. Знакомые, анализ сайтов агентств, рейтинги, статьи, специализированные конференции - так можно узнать о тех, кого стоит пригласить. Имейте в виду, что у многих агентств есть гласная или негласная специализация и будет неплохо, если она будет соответствовать вашему профилю. Такие агентства быстрее вникнут в суть вашей проблемы и детали вашего бизнеса.
Следующий шаг - презентация предложений. С момента, когда Вы выслали им условия тендера до презентации должно пройти не меньше недели. Оптимальный срок - 2-3 недели. Только за это время ключевые менеджеры агентства смогут несколько раз обсудить будущий проект, придумать реалистичные идеи и продумать механику исполнения.
Однажды нам прислали приглашение к участию в тендере - крупный проект, интересная задача - разработка креативной концепции продвижения нового продукта и подробного медиа-плана активности. Прислали в среду. А в пятницу нужно было сделать презентацию в офисе Клиента. Так и родилось это правило: агентство должно дожить до конца тендера во что бы то ни стало. От участия мы, конечно, отказались.
Что вы ждете от презентаций агентств? Есть два ключевых ожидания - необычных, свежих идей, нового взгляда, с одной стороны, или детальной проработки проекта, графиков работ и подробного сценарного плана, с другой. Полезно сказать агентствам, что для вас важнее. Не заставляйте их угадывать ваши желания.
Еще один нюанс: убедитесь до принятия решения, что вы знаете людей, которые будут делать проект. Специалисты, которые готовят предложение для новых Клиентов, - это офицеры в иерархии агентств, а реализацию могут поручить 'рядовым солдатам'. Важно понять, что соотношение 'офицеров' и 'рядовых' на вашем проекте будет оптимальным.
Правило 'Клиента ? 1'. Многие хорошие агентства могут сработать ниже своих возможностей, а многие средние агентства - блестяще, в зависимости от того, насколько ценен для них этот Клиент. Лучшее агентство - не то, у которого больше дипломов, и даже не то, которое готово оплатить ужин с вами в престижном ресторане, а то, для которого этот контракт имеет ценность, превосходящую его коммерческую стоимость, а ваша компания - Компания ? 1.
Успех в PR нельзя формализовать и автоматизировать. Речь ведь идет о людях, их эмоциях. Мы инстинктивно улыбаемся в ответ на открытую улыбку, обращенную к нам. Подумайте, какие мотивы стоят за улыбками вашего агентства?
Цены на PR-услуги
Устоявшихся цен на рынке PR-услуг вы вряд ли найдете. Минимальная стоимость проекта одного крупного агентства стартует с точки в 10000 USD. На рынке множество маленьких агентств, которые готовы взяться за проект стоимостью в 500 USD. Некоторые говорят, что стоимость PR-услуг сильно завышена, другие - что сильно отстает от уровня цен на Западе. Интересно, о каких именно ценах они говорят?
Стоимость абонентского обслуживания (фиксированный список PR-услуг, который агентство предоставляет Клиенту ежемесячно) может начинаться в районе 3000 и заканчиваться 10-20000 USD.
Цивилизованный способ расчета стоимости - расчет исходя из почасовой ставки специалистов разного уровня. Ассистент, руководитель проекта, директор или партнер агентства - каждый имеет фиксированную почасовую ставку. Агентство легко может рассчитать свою прибыль, Клиенты - заранее рассчитать стоимость услуг агентства. Вместе с тем, это как и плата за дороги, например, требует определенной зрелости. Зрелости отношений Клиент-Агентство, самой культуры обращения в агентство для получения интеллектуальной услуги. А до тех пор будут возникать такие вопрос: 'Как может 1 час менеджера стоить 100 долларов?', 'Как можно готовить аналитику 20 часов, да я сам сделаю ее за 2!', 'Как можно писать пресс-релиз столько времени - 15 минут, мне кажется, вполне хватит, это же страница текста!'.
Поэтому чаще всего российские агентства предлагают Клиентам фиксированную стоимость конкретного проекта или вида работ. И, действительно, что на это скажешь?
Конечно, в привычном понимании фиксированными прайс-листами профессиональные PR-агентства не обзаведутся никогда. Это противоречит самому определению оказания индивидуальной PR-услуги. Но потребность в определении принятых почасовых ставок и диапазона цен на фиксированные услуги осознается многими участниками рынка.
В 2004 года АКОС (Ассоциация компаний-консультантов в области связей с общественностью) озвучила нижний предел цен, по мнению участников этой ассоциации, на некоторые стандартные виды PR-услуг. Подготовка пресс-релиза - 1300 USD, проведение пресс-брифинга - 4800 USD, проведение конференции - 7800 USD. Первый шаг сделан.
Страницы: 1 2 3 4
|
|
|
|
|
