|
|
Другая сторона этого же 'товара' - практический опыт. Отсутствие опыта в какой-то отдельной области - частый повод обращения к PR-агентству. Планирование и запуск корпоративного издания, организация сложного с точки зрения логистики пресс-тура, проведение крупной конференции с приглашением независимых докладчиков, разработка программы действия в кризисных ситуациях - вариантов много.
Продукт ? 5. Связи
Знание лучших подрядчиков, проверенных не одним проектом, стоит дорого. Знание целевых журналистов также очень ценится, хотя и не может заменить профессиональную работу с информационным поводом и профессиональную организацию мероприятий. Агентства часто продают свои связи, и Клиенты покупают их в качестве довеска к 'официально выполняемой работе'.
Продукт ? 6. Свежие идеи и взгляд со стороны
Часто главное ожидание от нового агентства - ожидание 'гениальных идей'. Агентство - это банк идей: запоминающиеся акции, волнующие заголовки, интригующие слухи. Не получив ожидаемого, Клиент чувствует неудовлетворенность, даже если формально все виды работы были сделаны полностью. 'Идеи' почти невозможно формализовать. Но при этом, если идеи действительно удачные, это не нужно доказывать никаким специальным образом. Клиент не просто удовлетворен результатами, что можно назвать только промежуточной целью оказания услуги, но и получает удовольствие от работы с агентством. Именно Клиенты, получающие удовольствие от работы с агентством, - главный залог успеха агентства.
С этим тесно связан и другой 'продукт' PR-агентства - 'взгляд со стороны'. Компетентный взгляд со стороны на бизнес-процессы компании, на работу ее PR-департамента - превосходный ресурс для развития компании.
Продукт ? 7. Компетенции
Покупка услуг агентства - это всегда покупка знаний, компетенций его специалистов. Важно только понимать, чьи именно компетенции вы покупаете и чьи именно компетенции вам нужны. Ведь, не расставив нужные акценты, можно получить отлично выполненную работу, которая сильно расходится с вашими ожиданиями. В зависимости от проекта разумно увеличивать или уменьшать роль и количество часов специалистов различного уровня.
'10 ассистентов'. Большой проект с множеством технических видов работ скорее всего потребует привлечения к проекту значительного числа ассистентов со стороны агентства.
'3 менеджера'. В проекте, где велика доля планирования и необходимости экспертной оценки, более весомую роль будут играть менеджеры проектов. Именно они будут оперативно и эффективно корректировать ход проекта в зависимости от получения новой информации.
'1 партнер'. В компетенции партнеров агентства - сложные репутационные задачи, задачи долгосрочного планирования. В зависимости от терминологии, принятой в агентстве, такие функции могут исполнять, например, директора агентства.
Покупая услуги агентства или раздумывая о ценности этой покупки, всегда стоит помнить, что в многослойном пироге можно отделить нужный, самый 'вкусный' слой и получить именно то, что вам нужно. Безусловно, и ассистенты, и менеджеры, и партнеры присутствуют в каждом проекте. Но доля их участия может варьироваться в зависимости от ваших 'вкусовых' предпочтений.
Продукт ? 8. Формализация
Работа с агентством положительно сказывается на степени формализации работы всего PR-департамента. Формальные предложения, четко поставленные задачи работы, детальные отчеты по выполненным работам - все это создает ощущение порядка и структурированности. Степень формализации работы, удобство решения практических задач с агентством часто становится одним из ключевых элементов удовлетворенности или неудовлетворенности Клиента от совместной работы.
Продукт ? 9. Атмосфера
Клиенты выбирают и остаются с теми, кто им нравится, кто им симпатичен, с кем они чувствуют себя комфортно. Атмосфера сотрудничества, которую специально или интуитивно создают Агентства, - это весомая часть самой услуги и ее ценности для Клиента. Поздравления, стиль общения, внимание к личности, доброжелательность - все это приятные и весомые мелочи, которые доставляют радость или вызывают раздражение.
По выражению одной бизнес-леди: 'Взрослые придумали работу, чтобы получить возможность играть друг с другом целый день'. Хорошо сыгранная игра 'Агентство-Клиент' приносит удовольствие обеим сторонам.
Продукт ? 10. Отношение, ощущение значимости
Клиенты покупают отношение - отношение к своей компании и к себе лично. Покупая услугу, мы ждем и надеемся, что она будет оказана нам индивидуально. Ощущение нашей значимости, когда мы получаем услугу или только выбираем поставщика услуг, - это важная составляющая самой услуги. Качественная услуга, например, ремонт вашего компьютера по гарантии или сеанс у психоаналитика, строится на искреннем уважении к Клиенту и личной заинтересованности в удовлетворении его уникальных потребностей. В случае оказания услуги, природа которой в большинстве случаев неосязаема, общечеловеческие потребности во внимании и признании выходят на первый план. Купить уважение, конечно, нельзя, но нельзя и осуществлять долгосрочные и успешные продажи услуг без уважения к Клиенту.
Как правильно выбрать и как правильно оценить
Выбирать агентство мне не доводилось, скажу откровенно. Но 'меня выбирали' не раз. И вот некоторые особенности этого процесса, которые полезно знать.
Агентство не порекомендуете? Далеко не всегда тендер среди 2-3 агентств - это лучший вариант. Очень много хороших качественных проектов было сделано по совету, по знакомству. Агентству приятно, что его Клиент рекомендует другому и сработать в полсилы оно просто не может себе позволить. Клиент же изначально настроен позитивно, и этот настрой упрощает коммуникации. Спрашивайте знакомых, ходите на конференции и знакомьтесь, читайте статьи! Ничто не может заменить личный контакт и личную приязнь.
По разным данным, до 70% новых Клиентов приходят в агентства по знакомству и по рекомендации. Хорошие агентства передают из рук в руки, сохраняя секретность и не раздавая это знание налево и направо. Некоторые агентства отказываются от участия в тендерах - по причине загруженности. Другие - по причине нежелания тратить силы на разработку формальных предложений для Клиентов, которые не лояльны этому агентству. Продать неосязаемую услугу Клиенту, который не видит в вас эксперта, не настроен дружелюбно, очень непросто.
Страницы: 1 2 3 4
|
|
|
|
|
