|
|
Почему же бизнес-сувениры стали столь популярны? Не будем повторять всем известные маркетинговые формулы, а остановимся на исследованиях Владимира Кусакина, президента международной компании BusinessForward, основателя нескольких успешных бизнесов и обладателя сертификата из чистого золота корпорации Toshiba за заслуги в области маркетинга.
В любом бизнесе, как в физике, существуют строгие законы, по которым происходит развитие и расширение бизнесов. Суть успеха BTL-акций основана на двух основных законах.
1. Закон обмена.
Этот закон был открыт классиком американского менеджмента Роном Хаббардом в 1982 году, который отметил, что существует четыре типа обмена между людьми: - грабеж (нам ничего не дают, но что-то забирают);
- неполноценный обмен (мы получаем меньше, чем рассчитывали);
- честный обмен (мы получаем то, на что рассчитывали). Это самый распространенный тип обмена в обществе;
- обмен с превышением (мы получаем немного больше, чем то, на что мы рассчитывали). Это и есть BTL-акции.
Доказано, что компании с первым и вторым типом обмена недолговечны, с третьим типом - стагнируют и не развиваются, а с четвертым - процветают и расширяются. Таким образом, превышение ожиданий клиента, партнера, сотрудника приводит к процветанию бизнеса и расширению компании. Даря сувенир, компания делает подарок сверх того, что заплатил клиент.
2. Закон сохранения энергии.
Сувенир в переводе с французского souvenir обозначает воспоминание, память. Люди часто сталкиваются с тем, что когда берут подарок в руки, вспоминают человека, который его подарил. Это происходит не случайно. Внимание - это излучение, которое исходит от нас, а предметы способны сохранять и передавать энергию. Например, японцы, когда дарят визитки, сначала смотрят на нее, стараясь передать положительное внимание, а потом двумя руками передают клиенту. Это маленькая тонкость японского менеджмента, к которой они относятся очень серьезно.
А разве не память о себе хотят оставить компании, тратя значительные финансовые средства на производство рекламных сувениров?
Чтобы читатели получили максимально полное представление об особенностях рынка рекламно- сувенирной продукции, мы обратились за комментариями к специалистам из разных областей бизнеса, не ограничиваясь только медиаотраслью.
Наталья Волгина, менеджер по рекламе ООО 'ЦОП':
- Насколько активно, на ваш взгляд, развивается рынок BTL-рекламы? Это часть имиджа или реальный маркетинговый инструмент?
- По всеобщему признанию участников рынка, немедийные каналы продвижения продукции - BTL и промо-акции, сувенирная продукция - показывают существенный рост. Это связано с тем, что у рекламодателей увеличилась потребность в точечном воздействии на свои целевые аудитории. Ведь BTL-акции проводятся именно там, где принимается окончательное решение о покупке. С помощью качественно организованной BTL-акции покупателя именно в момент принятия решения можно очень аккуратно 'перетянуть' на свою сторону и деликатно предложить приобрести товар производителя, осуществляющего акцию.
Преимущество промо-акции с использованием BTL-технологий и в том, что мы можем оценить ее результат и по качественным, и по количественным показателям: точно определить, какое количество покупателей участвовало в промо- или BTL-акции из общего числа посетивших магазин, сколько людей откликнулись на проводимые мероприятия и принесли купоны, какой процент покупателей совершили повторную покупку и стали поклонником бренда, как изменилось отношение покупателя к продукту. Точная, узкосегментированная направленность BTL-акций на целевую аудиторию продукта выгодно отличает их от медийной рекламы. Причем стоимость контакта с целевым сегментом может быть и выше, чем в ATL, но эффективность такого рода акций тоже выше. BTL-акции формируют лояльность покупателя к продукту и стимулируют первичные и повторные покупки. Исследования показывают, что покупатели более благосклонно относятся к BTL-акциям, при этом, если они проводятся в местах продаж, эффект еще выше. Покупатель внутренне не закрыт от рекламных коммуникаций и расположен услышать обращение рекламодателя.
При этом в традиционных каналах все же потребуется большой бюджет, чтобы своим сообщением перекрыть общий медийный шум, а BTL-акции - это та ниша рекламного рынка, позволяющая 'звучать' не столь дорого.
- Каковы конкретные технологии 'ЦОП' по работе с клиентами, которые заказывают рекламно-сувенирную продукцию, например, ручку с логотипом фирмы?
- В 'ЦОП' сувенирное направление довольно активно развивается: если в августе 2005 года мы начинали работу с одного-двух заказов, то сейчас производство сувенирной продукции поставлено на поток. Почти каждый крупный издательский дом заказывал у нас изготовление сувениров, например, 'Индепендент Медиа', 'ЭДИПРЕСС-КОНЛИГА', 'Амадеус', 'Ровесник', 'Триэл РПП' и т. д. Издатели заказывают сувениры как для рекламных акций в магазинах 'ЦОП', так и для своих нужд (презентации, выставки, акции). Мы используем новые технологии и стараемся уходить от традиционных сувениров типа брелок-ручка. В нашем арсенале такие сувениры, как полотенца, садовый инвентарь, часы, чашки, футболки, платки, зонты, автомобильные щетки, косметички, открытки, воблеры, стойки для печатной продукции, монетниц и т. д. Хотя совсем отказаться от брелоков и ручек мы не можем, так как это наиболее распространенный и доступный вид сувенирной продукции.
'ЦОП' наладил связи со многими производителями рекламно-сувенирной продукции, и наше качество и цены вполне конкурентоспособны. Для этого прилагается много усилий: постоянно ведется поиск новых поставщиков, придумываются новые решения. Мы активно посещаем выставки сувениров, подписываем прямые договоры на самых выгодных условиях, так как наша компания является крупным клиентом, чем не могут похвастаться некоторые рекламные агентства. Очень часто бывает так, что к нам обращаются клиенты, ранее сотрудничавшие с рекламными агентствами, и с удивлением обнаруживают, что в 'ЦОП' работают оперативнее и цены у нас ниже. Что не может не радовать нас. Для нас каждый клиент бесценен, и нередко, обратившись к нам первый раз, заказчик больше не возвращается в рекламные агентства. Мы стараемся максимально подстроиться под клиента, понять, чего он хочет, на что нацелена его реклама, каких целей он собирается достичь, и затем предоставляем максимальный спектр возможных сувениров. Наша стратегия - работать над сувениром вместе с клиентом, думать вместе над формой и дизайном, дать какие-то рекомендации... И все это в режиме 'горящих' сроков.
Страницы: 1 2 3 4
|
|
|
|
|
