|
|
Следовательно, в работе продавцов должно быть оба стимула - и внутренний, и внешний.
Для избавления от дополнительных сложностей в определении мотивации продавцов руководство фирмы может использовать следующую классификацию: - Тяжелый случай - работник ленится и любит выпивать. Таких не нужно брать, а имеющихся постараться уволить.
- Ориентация на деньги - такие работники сознательно ищут заработок, им не важно, чем заниматься.
- Ориентация на карьеру - сотрудник желает карьерного роста, заработок для него - не главное. Его мотивирует отношение руководства (одобрение и похвалы).
- Ориентация на стабильность - работник хочет сохранить привычный образ жизни. Ему важны его дом, семья, увлечения, а также стабильность в получении зарплаты, социальных льгот, отпуска, выходных, отсутствие переработок, задержек после окончания рабочего времени.
- Ориентация на результат - этого работника мотивирует сам результат и процесс его достижения, а также самореализация и похвала.
- Ориентация на душевные отношения - работник ценит атмосферу в коллективе, главное - чтобы ему хотелось идти на работу.
Руководству компании полезно учитывать определяющий критерий в мотивации каждого сотрудника отдела продаж.
Рост продаж
Источниками дополнительного роста продаж являются три обязательных компонента:
1. Подготовка сотрудников предусматривает исключение методов третьего этапа развития практики продаж, не отвечающих требованиям рынка, и формирование коллектива специалистами четвертого этапа. Продавец должен отвечать двум требованиям:- он обязан мыслить как бизнесмен, иметь деловую хватку, понимать бизнес-процессы клиента, вникать и признавать его приоритеты;
- он должен быть стратегом и по-прежнему мыслить как бизнесмен, но только уже в интересах своей компании. В отличие от продавцов второго и третьего этапов развития, которые смотрели на доход, продавец четвертого этапа ориентируется на фактическую себестоимость реализованной продукции.
Если раньше руководство компании обучало торговый персонал правильно задавать вопросы, правильно говорить, то сегодня этого недостаточно. Продавцов четвертого этапа надо научить мыслить стратегически и стать бизнесменами.
2. Пакет обязательных документов и стандартов, необходимых для эффективной деятельности отдела продаж. У большинства компаний таких документов 1-3. В приказе об оплате труда менеджера должна быть установлена прямая зависимость от выполнения им личного плана продаж и плана продаж в целом по отделу. Если такой зависимости нет (и нет планов) - системы продаж тоже нет.
3. Руководители отдела продаж занимаются организацией эффективных ежедневных, еженедельных и ежемесячных мероприятий, разработкой и внедрением технологий продаж, проводят отбор сотрудников и их обучение, тренинги, занимаются наставничеством, участвуют в крупных переговорах с клиентами.
Клиенты
Дополнительные продажи принесут привлеченные и удержанные компанией клиенты, а также те, контакты которых получены от имеющихся клиентов или найдены сотрудниками отдела продаж самостоятельно. Для этих целей существуют этапы активного привлечения клиентов:- определяется целевая аудитория;
- подготавливаются источники информации для создания списков клиентов;
- составляются и выверяются списки клиентов;
- предварительно рассылаются коммерческие предложения;
- производится первый звонок клиенту;
- осуществляется встреча с клиентом с целью установления контакта и выявления потребностей;
- проводятся презентации с целью продажи продукта;
- заключаются сделки;
- осуществляются последующие продажи, консультации и рекомендации.
Это поможет укрепить личные отношения с клиентами, наладить обратную связь, повысить качество деятельности компании.
Таким образом, эффективность оценивается по результатам привлечения и удержания клиентов для дальнейшей работы с вашей фирмой, а не процентом от продаж, который становится все менее привлекательным. В свое время он отражал соответствие трудовых затрат и результата продаж. Но теперь вложения в рекламу, дистрибуцию мало зависят от одного человека. Поэтому намного эффективнее вооружить менеджеров новыми надежными знаниями и технологиями в области продаж.
Ольга Голдобина
Журнал Продвижение Продовольствия. Prod&Prod, 2010 N05-06
Страницы: 1 2
|
|
|
|
|
