Новости рекламы и дизайна
  Организации и услуги
  Профессионалы
  Календарь выставок
  История рекламы
  Реклама в целом
  Виды рекламы
  Реклама в Internet
  Психология рекламы
  Директ маркетинг
  Мерчендайзинг
  Нейминг
  Менеджмент продаж
  Вирусный маркетинг
  CRM
  PR
  Телемаркетинг
  Товарные знаки
  BTL
  Брендинг
  Полезные советы
  Реклама и закон
  Дизайн в рекламе
  Креатив
  Социальная реклама
  Политическая реклама
  Рекламные носители
  Медиапланирование
  Маркетинг
  Исследования
  Рекламные технологии
  Обучение Web-дизайну
  Реклама и Юмор
  Читальный зал
  Галерея работ дизайнеров
  Словарь

  Редактирование
  
  
организацийперсон
     Новости России и зарубежья
  Бесплатный хостинг

 
   Раздел "Маркетинг ":
- История рекламы
- Реклама в целом
- Виды рекламы
- Реклама в Internet
- Психология рекламы
- Директ маркетинг
- Мерчендайзинг
- Нейминг
- Менеджмент продаж
- Вирусный маркетинг
- CRM
- PR
- Телемаркетинг
- Товарные знаки
- BTL
- Брендинг
- Полезные советы
- Реклама и закон
- Дизайн в рекламе
- Креатив
- Социальная реклама
- Политическая реклама
- Рекламные носители
- Медиапланирование
- Маркетинг
- Исследования
- Рекламные технологии
- Обучение Web-дизайну
- Реклама и Юмор
- Читальный зал
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
   
   Вы сейчас здесь: Маркетинг...
  Статьи:
  • Великий Гудвилл. Управление деловой репутацией
  • Не выкинь сюрприза! Кросскультурная компетенция в международном маркетинге
  • 15 простых способов малобюджетного продвижения компании на рынке услуг
  • Девять тезисов эффективного маркетинга
  • Кросс-маркетинг для продвижения небольших магазинов и кафе
  • Контрольный список вопросов для выбора методов стимулирования сбыта
  • Том Сойер и современный маркетинг
  • Скажи скидкам "нет"!
  • Игра в идеальное
  • Пассатижи для подружки
  • Под соусом Private
  • Как выжать кризис
  • Параллельный мир ларька
  • Креативом по УТП
  • Размещай и властвуй
  • Рынок симулякров
  • Законы позиционирования товара
  • Победа коммуницизма
  • Вакантная награда
  • Продавать без продавца
  • Премьерная выкладка товара
  • О том, что продает без нас... Продажи профессиональных услуг (Часть 4)
  • Обучаем все органы чувств. Продажа профессиональных услуг (Часть 3)
  • Поиск новых клиентов и рейтинг продающих методик. Продажа профессиональных услуг (Часть 2)
  • Идеи и вещи. Продажа профессиональных услуг (Часть 1)
  • Продуктовые стратегии в условиях кризиса
  • Как оценить эффективность использования POS материалов (Ч. 2)
  • Как оценить эффективность использования POS материалов (Ч. 1)
  • Window-shopping по обувным магазинам
  • Игра на понижение
  • Информационное поле вокруг розничной торговли
  • Инструменты продвижения продукции в магазинах форматов FMCG и DIY
  • Специфика продвижения Concept store
  • Новый товар: тесты на привлекательность
  • Маркетингу лояльности посвящается
  • Этика прицельных продаж
  • Мобильный маркетинг
  • Формы элиминационного процесса товара
  • В пользу лояльности
  • Дорогой каприз
  • Сезон охоты
  • Что такое лояльность покупателей?
  • Уловки партизанского маркетинга
  • Тендеры - придет ли цивилизация в рекламные края
  • Преимущество частного мнения
  • Особенности продвижения продуктов в социальных медиа
  • Фристайл-фритейл
  • Арендная зона
  • Проблема сертификации на российском потребительском рынке
  • Ароматный опыт или аромамаркетинг на Западе и в России
  • Как уменьшить время обслуживания одного покупателя
  • Как перевести клиента из разряда потенциального в категорию реальных
  • Ключевые факторы успеха и SWOT-анализ компании
  • Эксперимент российского масштаба. Повторение ошибок
  • Продвижение алкогольной продукции в местах продаж
  • Как провести совместную рекламную кампанию?
  • Три шага от промо-акции до программы лояльности
  • Выход на региональный рынок должен быть продуман до мелочей
  • Как продавать в торговых сетях?
  • Маркетинговый подход к человеческим слабостям
  • Внешний мониторинг торгового предприятия
  • Хмельное дело. Лучшие маркетинговые решения 2009-2010 гг.
  • Как стать лидером в ритейле
  • О взаимоотношениях агентства и клиента и болезни маркетинговых революций
  • Маркетинг привлечения и маркетинг удержания клиентов
  • Оригинальные коммуникативные тренды
  • Коммуникации между продавцом и покупателем
  • Ритейлеры пересматривают свои позиции
  • Взаимная выгода
  • Творческий штурм потребительских предпочтений
  • Поставщики и торговые сети
  • Потребительская ценность как структурообразующий фактор комплекса маркетинга
  • Фокусы или маркетинговые будни?
  • Спрос и виды маркетинга: принципы организации маркетинговой деятельности
  • Продвижение кондитерской продукции
  • Подводные камни на пути к потребителю
  • О приемах завоевания рынка продовольственных товаров
  • Нейромаркетинг - краткий ликбез. О необходимости, нуждах и барьерах
  • Сарафанное радио как прием маркетинга, и его значение для малого бизнеса
  • Использование аудиовизуальных средств в продвижении продуктов питания
  • Истинные ценности
  • Доверяй. Но проверяй!
  • Синтез маркетинга и психотерапии
  • Продвижение товара требует все более провокационных рекламных кампаний
  • Бесплатные продажи. Как с этим жить?
  • Магазин на колесах: настоящее и будущее
  • Звезды на службе у бренда
  • Актуальные тенденции one-to-one маркетинга
  • Три стратегии создания Собственных Торговых марок сети
  • Cемплинг и не только
  • Вовлекай и властвуй
  • Законы потребительского притяжения
  • Технологии, которые изменят розничную торговлю
  • Недетские игры с детьми
  • Основные составляющие современных розничных технологий
  • Как сделать случайного посетителя магазина постоянным клиентом
  • Мобильные социальные сети как инструмент маркетолога
  • Как помочь современному бизнесу?
  • Нейротехнологии: новая перспектива
  • Холодные звонки. Игра по правилам
  • Аутентичность и игровые коммуникации в маркетинге
  • Шопинг: не продукт, не место, а взаимодействие
  • Перераспределение потребительских предпочтений по производителю
  • Отдел продаж может работать как часы
  • Нестандартное мышление как залог успешного сбыта
  • Производить или покупать: ЗА и ПРОТИВ аутсорсинга
  • Себе дороже
  • Как произвести на потребителя благоприятное впечатление
  • Оценка конкурентоспособности продукта
  • Private Label в России
  • Ценообразование и рентабельность продаж
  • Подходы к исследованию покупательского поведения
  • Чужая еда. Как продать новый продукт на старом рынке
  • Качество как функция двух переменных
  • Мобильный маркетинг - новые сегменты
  • Формирование продуктового стереотипа
  • Недостающее звено маркетинга
  • Сезон ловли банков
  • Многоуровневый маркетинг и 10 его феноменов
  • Нетрадиционный маркетинг
  • Как кастомизировать продукт и не остаться при этом у разбитого корыта
  • Эффект двоих
  • "Голубой океан" и "террористический маркетинг": кажущаяся несовместимость или высокая эффективность?
  • Бой с сетью
  • Себе дороже
  • Несколько беглых футурологических зарисовок на тему маркетинга и рекламы образца 2020 года
  • Сенсорный маркетинг
  • Еще раз о партизанском маркетинге
  • Прямой маркетинг
  • Интернет-маркетинг
  • Кросс-маркетинг
  • Партизанский маркетинг
  • Паразитарный маркетинг
  • Критика и дурная молва может поднимать продажи
  • Национальные особенности антикризисного маркетинга
  • Традиционный и интернет-маркетинг: взаимные уроки
  • Маркетинг внутри и персональный маркетинг
  • Культура маркетинга
  • Создание системы торгового маркетинга
  • Засада для маркетера на российском рынке дополнительного образования по маркетингу
  • Маркетинговый консалтинг. Зачем он нужен
  • Мобильный маркетинг в действии
  • Маркетинговые исследования. Подводные камни
  • Проблемы мобильного маркетинга
  • Сетевой маркетинг - работа или игра?
  • Семь основных позиций в ценовой политике фирмы. Ценовая политика маркетинга
  • Роль отдела продаж в маркетинге
  • Комплекс маркетинга и его значение в деятельности предприятия
  • Маркетинг - верный помощник рекламе
  • Четыре кита маркетинга
  • Маркетинговые исследования в теории
  • Технический прогресс на службе маркетинга
  • Директ маркетинг, с чего начать?
  • Цена - одна из переменных маркетинга
  • Эффективность маркетинга
  • Маркетинговый план - успех продвижения
  • Маркетинг в медицинской сфере
  • Роль маркетинга в торговых компаниях
  • Маркетологи сегодня
  • Маркетинг магазинов
  • Подготовка маркетологов
  • Построение маркетинговой модели - построение успеха
  • Маркетинг на малом предприятии
  • Погрешности маркетинговых исследований
  • Составление плана маркетинга
  • Реализация стратегии маркетинга на примере гигиенических средств компании Procter and Gamble
  • Маркетинг электроэнергетического рынка
  • Принципы и программы маркетинга
  • Аспекты написания маркетинговых статей в электронном бизнесе
  • Человеческий фактор в торговом маркетинге
  • Стратегическое планирование в маркетинге
  • Маркетинговая стратегия фирмы
  • Роль снабжения в маркетинговой деятельности торговых компаний
  • В сетях маркетинга
  • Сегментация потребителей с позиции концепции маркетинга 1to1
  • Будем знакомы, мистер Маркетинг
  • Отличительные особенности маркетинга консалтинговых услуг
  • Как добиться успеха в сетевом маркетинге?
  • Важность товарной политики при осуществлении маркетинга
  • Как делают покупки мужчины и женщины. Маркетинговым службам торговых предприятий на заметку
  • Маркетинг и реклама образования в России - девственное поле для деятельности
  • Скрытый маркетинг
  • Перспективы применения технологий Data Mining в маркетинге
  • Применение концепции маркетинга новыми компаниями
  • Партизанский маркетинг - нестандартный инструмент продвижения
  • Партизанский маркетинг в картинках
  • Ультрамарафон The North Face - стайеры на службе маркетинга
  • Феномен сетевого маркетинга. Cетевая модель признана
  • Рецепт для компании: как организовать акцию мобильного маркетинга
  • Засадной маркетинг. Отличный результат за меньшие деньги
  • Маркетологи против продажников: кто кого?
  • Маркетинг в шоу-бизнесе
  • Маркетинг и продвижение компании в регионы
  • Маркетинг автомобилей
  • Он есть или его нет?
  • Как перевести клиента из разряда потенциального в категорию реальных



    После обзвона потенциальных клиентов в списке менеджера почти всегда остаются компании, которые выразили полную незаинтересованность в предлагаемом продукте. Между тем, даже таких отказавшихся можно со временем убедить воспользоваться вашим продуктом.
     
    Допустим, после всевозможных презентаций, переговоров по телефону и заключения контрактов у фирмы осталось, 20 компаний, которые не выслушали торговую презентацию и не узнали, какие прекрасные условия предлагает компания на рынке, а также 16 компаний, которые выслушали, но не согласились на первую поставку. Что делать с этими 36 компаниями? Они же ответили 'нет'.
     
    Необходимо сделать две вещи. Во-первых, необходимо зафиксировать причину отказа, почему они не согласились работать с нами. Как правило, называется пять-семь причин:
    1. отсутствие бюджета
    2. наличие другого поставщика
    3. высокая цена
    4. закупки не запланированы
    5. товар не подходит под требования
    6. товар не интересует в принципе
    7. не удовлетворяют условия поставок, например, сроки
    Если у потенциального клиента нет на текущий момент бюджетов, что ж, к сожалению, такое бывает у многих. Поэтому нужно отнестись к этому с уважением и зафиксировать этот момент отказа. Однако стоит попробовать вернуться к этому клиенту через два-три месяца. Ситуация на рынке меняется быстро: ему могут заплатить, он может получить госзаказ и тогда надо оказаться в первых рядах на переговорах.
     
    Все остальные причины отказа следует рассматривать пристальнее. Необходимо каждый раз тщательно записать конкретную причину отказа. В течение буквально двух недель накопятся десятки этих причин отказа. Эти причины - прекраснейший маркетинговый инструментарий для анализа. Они позволяют понять, чем компания не удовлетворяет рынку: ценовой политикой, ассортиментной, условием поставок и так далее.
     
    Сразу необходимо обратить внимание, при анализе этих причин можно наверняка столкнуться с двумя подводными камнями:
     
    Во-первых, необходимо отсеять те компании, которые сказали: 'У нас есть текущий поставщик, и нам не нужны другие предложения'. Ложь. Я имею в виду не про текущего поставщика - это, скорее всего, правда. Ложь, что не нужны другие предложения.
     
    Спросите себя: неужели никому из вас не нужен поставщик, который предложит тот товар или услугу, которые вы уже покупаете, но: дешевле, лучшего качества, более широкого ассортимента, с более быстрыми поставками,
     
    Наверняка полностью удовлетворенных клиентов нет. И если кто-то из клиентов сказал, что 'у нас есть поставщик и все нормально', скорей всего это была отговорка за неимением времени. И этого чаще всего - некорректная работа менеджера по продажам, который не выяснил - а в чем же на самом деле основная причина отказа?
     
    Анализируя остальные причины отказа, вы вдруг с удивлением обнаружите, возьмем простейший пример, когда клиент скажет: 'Нас не удовлетворяет ваш ассортимент, у вас нет такой позиции'. Но вы-то знаете, что у вас есть такой продукт.
     
    Здесь на лицо конкретная недоработка конкретного менеджера. Он просто не сумел в отведенные ему 60 секунд по телефону или лично в коридоре, рассказать основную идею вашего предложения: про ассортимент и, чем вы лучше конкурентов. Соответственно, с этим менеджером надо будет дополнительно проработать ситуацию по презентации товаров или по процедуре знакомств с потенциальным клиентом.
     
    Каждый раз, когда один из потенциальных клиентов говорит 'нет', оставляйте открытую дверь. Предложите клиенту, например, информацию, которая наверняка его заинтересует. На нашей практике очень редко кто ответил 'нет', когда подготовленные менеджеры по продажам говорили: 'Ну хорошо, если поставка не получается в этот раз, может вас заинтересует информация об отраслевом рынке, и что будет в момент выхода из кризиса? Эта информация у нас появится через два месяца'. Большинство клиентов останавливались и говорили: Да, это будет интересно. Пришлите нам обзорчик. А это, естественно, открывает дверь для нового контакта.
     
     Контроль коэффициентов перехода
     
    Стоит также обратить внимание на интересную подробность в работе с 'воронкой продаж' (прим. ред. Подробнее о 'воронке продаж' см в предыдущем номере). На каждом из этих этапов для данного примерного расчета поставлен очень высокий коэффициент перехода в 80-90%. Другими словами можно сказать, практически все компании должны переходить с этапа на этап. И, тем не менее, даже при таком очень жестком условии из ста компаний в листе, с которого мы начали знакомиться, до этапа платежей доходит только около 60 компаний.
     
    Значимость и важность работы с этими коэффициентами перехода невозможно недооценить. И одна из ключевых недоработок, даже колоссально-драматических ошибок российских компаний заключается в следующем.
     
    Руководители служб продаж и руководители компаний редко анализируют сколько потенциальных компаний находятся на каждом из шагов привлечения новых клиентов. А во-вторых, они не анализируют, какие коэффициенты перехода складываются в компании в целом и у каждого отдельного менеджера, по факту ведения бизнеса.
     
    Рассмотрим данный пример контрольного механизма на примере рисунка Эффективность входа в торговые точки через Коэффициенты Перехода, %. На этой диаграмме по горизонтали отложены четыре шага воронки продаж от знакомства до оплаты. По вертикали отложены коэффициенты перехода в процентах. Черными горизонтальными черточками указаны целевые показатели, которые только что мы с вами обсудили в предыдущем разделе, то есть 
    • 100% компаний из листа потенциальных клиентов должны познакомиться с нашими товарами и услугами
    • 80% из предыдущего числа должны выслушать подробные презентации и обсудить наши условия
    • 80% из предыдущего числа должны перейти на контракт и
    • 95% их оплатить.



    Страницы: 1 2 3
    Copyright RIN 2002-2005
    Обратная связь