|
|
По каким критериям сети выбирают поставщика? Выделяют три группы критериев, являющихся ключевыми для работы крупных сетей с поставщиками.
Первая группа критериев - менеджмент , главной составляющей которой является JIT - 'точно вовремя'. Иначе говоря, своевременные поставки. Следующая составляющая - скорость реакции, актуальная в момент колебания спроса на рынке, когда надо быстро отреагировать новыми поставками. Следующее - запас товара и его ассортимент. Между двумя поставками запаса товара нужного ассортимента на складе не должно оставаться более чем на два дня торговли. Далее в этой группе выделяют показатель: максимизация прибыли с метра торговой полки. Поставщик, который умеет правильно скомпоновать ассортимент товара и рассчитать максимальную прибыль, получает дополнительные преимущества. Важный критерий этой группы - общение менеджеров между собой. Здесь учитываются как рациональные, так и эмоциональные характеристики.
Вторая группа критериев - маркетинг . Включает такие основные позиции, как плата за вход в сеть, аренда полок, регулярный бюджет маркетинга (на мероприятия по продвижению товара), упаковка и этикетка, позиционирование марки, осведомленность и лояльность покупателя к марке товара. Маркетинговые критерии приобретают все больший вес в работе сетей, поскольку покупатели сегодня меньше доверяют телерекламе товаров, а больше фокусируют свое внимание на конкретных продуктах, занимающих полки супермаркетов.
И, наконец, третья группа - финансы . Оказывает ключевое влияние на формирование отношений поставщик-сеть. Все вышеперечисленные критерии требуют больших денег - от JIT до профессионально подготовленного персонала. К тому же нельзя забывать, что розница не платит сразу. Отсрочки по оплате товара могут составлять до шести недель.
Словом, поставщику, выстраивающему взаимоотношения с торговыми сетями, приходится нелегко. Но он может избежать многих трудностей, если правильно выстроит переговоры с сетью, грамотно обойдет все подводные камни, расставит все точки над 'i', предусмотрит возможные последствия сотрудничества и таким образом избежит финансовых и моральных потерь. Сети слишком самонадеянны, считая: коль 'голубая мечта' любого поставщика попасть в сеть, он согласится на все условия. Не согласен - до свидания, найдем другого. Однако противостоять давлению со стороны сетей и можно, и нужно. Особенно, если за поставщиком стоит товар, пользующийся спросом и реально нужный людям. Не надо суетиться и занимать место в очереди 'типовых клиентов', готовых на все. Любой опытный переговорщик знает, что в сделке всегда заинтересованы две стороны. Выстраивая переговоры с сетью, следует помнить: как бы усиленно представители последней ни делали вид, что поставщиков у них безбрежное море, и они легко могут заменить одного на другого, - не верьте! Покупатель не 'метет' с полок магазинов всё подряд. Он взыскателен и отстаивает свои предпочтения. Да, правда, есть много безликих и безвкусных товаров, которые мало кому нужны. С их поставщиками на самом деле не страшно расставаться. Если же с полок исчезнет продукция реально признанных лидеров, у сети настанут проблемы. Поставщики таких товаров всегда вправе требовать для себя особые условия, невзирая на запугивания и попытки замены. Иногда сеть даже пытается организовать собственное производство идентичных товаров. Как правило, это редко срабатывает. Поэтому, сталкиваясь с несокрушимой уверенностью основных поставщиков в своих позициях, сети отступают.
А вот 'секретные' приемы ведения первичных переговоров с сетью: - Не проявлять энтузиазма при первой беседе. Больше скептицизма и осторожности.
- Всегда говорить 'нет' на первое предложение, каким бы заманчивым оно ни показалось. Лучше пусть вам предложат более выгодные условия сотрудничества.
- Во всех решающих моментах лучше ссылаться на руководство. Так можно выиграть время.
- Помнить, что в любой момент можно встать и уйти. Пусть другая сторона решает: уступить или потерять будущих партнеров.
- Соглашаясь на что-то, всегда просить что-то взамен. Этот маневр позволяет заключать выгодные сделки, как бы ни подкрепленные инициативой со стороны поставщика.
- Когда сети требуют скидку, ссылаясь на свою большую разветвленность, поставщик должен знать, что он не обязан принимать этот довод.
Идти на переговоры с сетью нужно максимально подготовленным, собрав о ней полную информацию. Оперируя имеющимися фактами и цифрами, поставщик может легко спорить с сетью и выдвигать суммы, реальные для данной структуры, а не искусственно завышенные.
Реальность сегодняшнего дня такова: поставщики и торговые сети, несмотря ни на какие проблемы связанные 'одной цепью', постоянно обвиняют друг друга в навязывании своих условий, в стремлении получить выгоду за счет другого. Выигрывает чаще тот, кто крупнее. Поэтому сети сливаются, а производители организуют картельные соглашения.
Страницы: 1 2 3
|
|
|
|
|
