Новости рекламы и дизайна
  Организации и услуги
  Профессионалы
  Календарь выставок
  История рекламы
  Реклама в целом
  Виды рекламы
  Реклама в Internet
  Психология рекламы
  Директ маркетинг
  Мерчендайзинг
  Нейминг
  Менеджмент продаж
  Вирусный маркетинг
  CRM
  PR
  Телемаркетинг
  Товарные знаки
  BTL
  Брендинг
  Полезные советы
  Реклама и закон
  Дизайн в рекламе
  Креатив
  Социальная реклама
  Политическая реклама
  Рекламные носители
  Медиапланирование
  Маркетинг
  Исследования
  Рекламные технологии
  Обучение Web-дизайну
  Реклама и Юмор
  Читальный зал
  Галерея работ дизайнеров
  Словарь

  Редактирование
  
  
организацийперсон
     Новости России и зарубежья
  Бесплатный хостинг

 
   Раздел "Менеджмент продаж":
- История рекламы
- Реклама в целом
- Виды рекламы
- Реклама в Internet
- Психология рекламы
- Директ маркетинг
- Мерчендайзинг
- Нейминг
- Менеджмент продаж
- Вирусный маркетинг
- CRM
- PR
- Телемаркетинг
- Товарные знаки
- BTL
- Брендинг
- Полезные советы
- Реклама и закон
- Дизайн в рекламе
- Креатив
- Социальная реклама
- Политическая реклама
- Рекламные носители
- Медиапланирование
- Маркетинг
- Исследования
- Рекламные технологии
- Обучение Web-дизайну
- Реклама и Юмор
- Читальный зал
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
   
   Вы сейчас здесь: Менеджмент...
  Статьи:
  • Как подготовить покупателя к разговору о цене
  • Аргументы, которые станут залогом успеха в переговорах
  • Возражение и сопротивление, в чем отличия
  • Почему удачное коммерческое предложение не всегда пользуется успехом
  • Алгоритм обработки возражений
  • Способы обоснования цены
  • Техники предъявления цены
  • Рекомендации по совершенствованию вашей презентации
  • Работа с отговорками
  • Психология ценообразования
  • Три способа ведения разговора, приводящие к принятию решения
  • Техника подталкивания к сделке
  • Сигналы готовности к сделке
  • Искусство продавать. Как эффективно делать продажи
  • Еще о Правилах успешных продаж
  • Менеджмент в рекламном агентстве
  • Проблемы внутренней коммуникации в российских компаниях
  • Внутрифирменная коммуникация глазами японцев и американцев
  • Назад в прошлое: СССР и внутренние коммуникации на предприятии
  • На вольных хлебах или в штате?
  • Корпоративная культура
  • Как выбрать дизайнера и получить нужный результат
  • Типажи рекламщиков: наброски портретов некоторых рекламных специальностей
  • Иду на Вы! Практика мозгового штурма
  • Имидж организации как объект управления
  • Обзор типологий корпоративной культуры
  • Мотивация сотрудников в построении внутрикорпоративных отношений
  • Курс актерского мастерства для хорошего менеджера
  • Как заставить персонал продвигать товар
  • Классический треугольник Sales-PM-Account в интерактивном агентстве
  • Технология подбора менеджеров по продажам
  • Аудит оффлайновых служб заказчика интернет-рекламы
  • Практика эффективных продаж
  • Шопинг на диване
  • Психология покупателя. Кто Ваш клиент
  • Умение продавать или любовь к клиенту и уважение
  • Уважение и внимание к клиенту- залог успеха в продажах
  • Менеджмент продаж. Что такое менеджмент
  • Правила успешных продаж
  • Управление собой. Самоменеджмент. Как строить оношения с подчиненными
  • Энергетика продавца. Принципы продаж
  • Успех- дело энергичных людей. Или чем отличаются просто успешные люди от очень успешных
  • Типы продавцов. Психология продаж
  • Учитесь продавать себя или как найти высокооплачиваемую, хорошую работу
  • Управление толпой
  • Практика эффективных продаж



     
    Следовательно, в работе продавцов должно быть оба стимула - и внутренний, и внешний.
     
    Для избавления от дополнительных сложностей в определении мотивации продавцов руководство фирмы может использовать следующую классификацию:
    • Тяжелый случай - работник ленится и любит выпивать. Таких не нужно брать, а имеющихся постараться уволить.
    • Ориентация на деньги - такие работники сознательно ищут заработок, им не важно, чем заниматься.
    • Ориентация на карьеру - сотрудник желает карьерного роста, заработок для него - не главное. Его мотивирует отношение руководства (одобрение и похвалы).
    • Ориентация на стабильность - работник хочет сохранить привычный образ жизни. Ему важны его дом, семья, увлечения, а также стабильность в получении зарплаты, социальных льгот, отпуска, выходных, отсутствие переработок, задержек после окончания рабочего времени.
    • Ориентация на результат - этого работника мотивирует сам результат и процесс его достижения, а также самореализация и похвала.
    • Ориентация на душевные отношения - работник ценит атмосферу в коллективе, главное - чтобы ему хотелось идти на работу.
    Руководству компании полезно учитывать определяющий критерий в мотивации каждого сотрудника отдела продаж.
     
     Рост продаж
     
    Источниками дополнительного роста продаж являются три обязательных компонента:
     
    1. Подготовка сотрудников предусматривает исключение методов третьего этапа развития практики продаж, не отвечающих требованиям рынка, и формирование коллектива специалистами четвертого этапа. Продавец должен отвечать двум требованиям:
    •  он обязан мыслить как бизнесмен, иметь деловую хватку, понимать бизнес-процессы клиента, вникать и признавать его приоритеты;
    • он должен быть стратегом и по-прежнему мыслить как бизнесмен, но только уже в интересах своей компании. В отличие от продавцов второго и третьего этапов развития, которые смотрели на доход, продавец четвертого этапа ориентируется на фактическую себестоимость реализованной продукции.
    Если раньше руководство компании обучало торговый персонал правильно задавать вопросы, правильно говорить, то сегодня этого недостаточно. Продавцов четвертого этапа надо научить мыслить стратегически и стать бизнесменами.
     
    2. Пакет обязательных документов и стандартов, необходимых для эффективной деятельности отдела продаж. У большинства компаний таких документов 1-3. В приказе об оплате труда менеджера должна быть установлена прямая зависимость от выполнения им личного плана продаж и плана продаж в целом по отделу. Если такой зависимости нет (и нет планов) - системы продаж тоже нет.
     
    3. Руководители отдела продаж занимаются организацией эффективных ежедневных, еженедельных и ежемесячных мероприятий, разработкой и внедрением технологий продаж, проводят отбор сотрудников и их обучение, тренинги, занимаются наставничеством, участвуют в крупных переговорах с клиентами.
     
     Клиенты
     
    Дополнительные продажи принесут привлеченные и удержанные компанией клиенты, а также те, контакты которых получены от имеющихся клиентов или найдены сотрудниками отдела продаж самостоятельно. Для этих целей существуют этапы активного привлечения клиентов:
    • определяется целевая аудитория;
    • подготавливаются источники информации для создания списков клиентов;
    • составляются и выверяются списки клиентов;
    • предварительно рассылаются коммерческие предложения;
    • производится первый звонок клиенту;
    • осуществляется встреча с клиентом с целью установления контакта и выявления потребностей;
    • проводятся презентации с целью продажи продукта;
    • заключаются сделки;
    • осуществляются последующие продажи, консультации и рекомендации.
    Это поможет укрепить личные отношения с клиентами, наладить обратную связь, повысить качество деятельности компании.
     
    Таким образом, эффективность оценивается по результатам привлечения и удержания клиентов для дальнейшей работы с вашей фирмой, а не процентом от продаж, который становится все менее привлекательным. В свое время он отражал соответствие трудовых затрат и результата продаж. Но теперь вложения в рекламу, дистрибуцию мало зависят от одного человека. Поэтому намного эффективнее вооружить менеджеров новыми надежными знаниями и технологиями в области продаж.
     
     
    Ольга Голдобина
    Журнал Продвижение Продовольствия. Prod&Prod, 2010 N05-06


    Страницы: 1 2
    Copyright RIN 2002-2005
    Обратная связь